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B2B產(chǎn)品經(jīng)理知識(shí)手冊(cè)

人才發(fā)展院產(chǎn)品及創(chuàng)新學(xué)院

為中電金信產(chǎn)品研發(fā)及自主創(chuàng)新提供能力保障

中國(guó)電子首席科學(xué)家、中電金信研究院院長(zhǎng)況文川在開營(yíng)儀式中寄語學(xué)員：

一、致力于創(chuàng)造獨(dú)具特色、迅速占領(lǐng)市場(chǎng)的差異化產(chǎn)品。
二、培養(yǎng)敏銳的市場(chǎng)洞察力，繪制詳盡的市場(chǎng)地圖，深入分析行業(yè)趨勢(shì)、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，明確自身優(yōu)勢(shì)，并制定切實(shí)可行的行動(dòng)計(jì)劃。
三、建立機(jī)會(huì)跟蹤機(jī)制，密切關(guān)注每一個(gè)商機(jī)的進(jìn)展。在客戶篩選過程中，精準(zhǔn)把握定制化需求、利潤(rùn)率和可復(fù)制性這三個(gè)核心要素，展現(xiàn)出強(qiáng)烈的自我驅(qū)動(dòng)力和不屈不澆的精神。產(chǎn)品化之路雖充滿挑戰(zhàn)，卻是通往成功的必經(jīng)之路。
四、充分利用內(nèi)部用戶資源，借助他們的使用體驗(yàn)和反饋來精細(xì)打磨產(chǎn)品。同時(shí)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)間的深度協(xié)作，實(shí)現(xiàn)交叉營(yíng)銷的最大效益。
五、深入思考自身的獨(dú)特性，規(guī)劃、實(shí)現(xiàn)并展示自身優(yōu)勢(shì)。不滿足于與常規(guī)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較，勇于與國(guó)內(nèi)外頂尖廠商對(duì)標(biāo)，以此不斷推動(dòng)自我進(jìn)步。
六、對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分階段規(guī)劃，確保在成長(zhǎng)的各個(gè)階段都能有效地部署推廣和售前等策略。
七、追求精致與完美，堅(jiān)信細(xì)節(jié)決定成敗。對(duì)產(chǎn)品交付保持高標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)美好事物有極致的追求，對(duì)完美有不懈的向往。在細(xì)節(jié)上，不容忍任何標(biāo)點(diǎn)符號(hào)、錯(cuò)別字或不規(guī)范格式的存在。

目錄

Part01l. B2B產(chǎn)品經(jīng)理角色認(rèn)知

Part02. 機(jī)會(huì)識(shí)別

Part03. 客戶需求洞察與調(diào)研規(guī)劃

Part04. 產(chǎn)品價(jià)值主張與概念設(shè)計(jì)

Part05. 產(chǎn)品價(jià)值營(yíng)銷與客戶體驗(yàn)

目錄

什么是產(chǎn)品？

產(chǎn)品是指作為商品提供給市場(chǎng)，被企業(yè)、組織和個(gè)體用戶使用和消費(fèi)，并能滿足某種需求的任何東西

1．技術(shù)視角：產(chǎn)品是整合技術(shù)和功能所形成的一個(gè)綜合形態(tài)。

2．概念視角：產(chǎn)品是產(chǎn)品概念的組合和具體化產(chǎn)物。

3．市場(chǎng)視角：產(chǎn)品是市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的最小單元，由不同的產(chǎn)品組合成市場(chǎng)

4．競(jìng)爭(zhēng)視角：產(chǎn)品是不同的競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)在市場(chǎng)上正面較量的載體，是客戶進(jìn)行選擇的候選項(xiàng)

5．價(jià)值視角：產(chǎn)品是創(chuàng)造產(chǎn)品的人的意志在市場(chǎng)上有形化的產(chǎn)物，是價(jià)值主張的具象化。

產(chǎn)品經(jīng)理三個(gè)關(guān)鍵任務(wù)

產(chǎn)品經(jīng)理是產(chǎn)品的小“CEO”，需要掌握的能力

產(chǎn)品經(jīng)理角色定位

洞察驅(qū)動(dòng)的前端產(chǎn)品創(chuàng)新方法論

洞察驅(qū)動(dòng)的前端產(chǎn)品創(chuàng)新方法論

模糊前端-做正確的事情

機(jī)會(huì)識(shí)別洞察 客戶需求洞察 價(jià)值主張?jiān)O(shè)計(jì) 產(chǎn)品概念設(shè)計(jì)

價(jià)值營(yíng)銷策劃

市場(chǎng)缺什么?
大勢(shì)所趨 ^+ 市場(chǎng)可期
^+ 優(yōu)勢(shì)所致

產(chǎn)品到底目標(biāo)客戶是誰？滿足他們的什么需求？

客戶要什么？給客戶充分的購(gòu)買理由產(chǎn)品如何設(shè)計(jì)兌現(xiàn)你對(duì)客戶的承諾？如何比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地解決這個(gè)問題？

為什么要選我？
讓客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值
可感知可信任

產(chǎn)品承載的三種功能

產(chǎn)品力分析

目錄

創(chuàng)新的4C思考模型

能夠通過可行的解決方案，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地滿足客戶未被滿足的需求，并且商業(yè)上獲利的新產(chǎn)品/服務(wù)。

Customer：客戶所需

技術(shù)周期曲線－TheTechnologyCycle

技術(shù)周期曲線五個(gè)階段

HypeCycleforICTin China,2024

創(chuàng)新萌發(fā)期：技術(shù)成熟度曲線從突破、公開示范、產(chǎn)品發(fā)布或引起媒體和行業(yè)對(duì)一項(xiàng)技術(shù)創(chuàng)新的興趣的其他事件開始。

過熱期：在這種新技術(shù)上的建設(shè)和預(yù)期出現(xiàn)高峰，超出其能力的當(dāng)前現(xiàn)實(shí)。有些情況下會(huì)形成投資泡沫，就像在Web和社交媒體上發(fā)生的情況一樣。

幻滅低谷期：不可避免地，人們對(duì)結(jié)果的失望開始取代人們最初對(duì)潛在價(jià)值的熱望?？?jī)效問題、低于預(yù)期的采用率或未能在預(yù)期時(shí)間獲得財(cái)務(wù)收益都導(dǎo)致預(yù)期破滅。

復(fù)蘇期：一些早期采納者克服了最初的困難，開始獲得收益，并繼續(xù)努力前行。基于早期采納者的經(jīng)驗(yàn)，人們對(duì)可以獲得良好效果的技術(shù)應(yīng)用區(qū)域和方法加深了理解，更為重要的是，人們知道了這種技術(shù)在哪些方面沒有或幾乎沒有價(jià)值。

生產(chǎn)力成熟期：技術(shù)的實(shí)際效益得到證明和認(rèn)可后，越來越多的企業(yè)感到可以接受當(dāng)前已經(jīng)大幅降低的風(fēng)險(xiǎn)水平。由于生產(chǎn)價(jià)值和使用價(jià)值，技術(shù)采用率開始快速上升，滲透很快加速。

機(jī)會(huì)的分層

趨勢(shì)分析方法

趨勢(shì)束

哪些趨勢(shì)彼此之間有相互作用？

趨勢(shì)刻度化這一趨勢(shì)具體可以分為哪些階段？

趨勢(shì)場(chǎng)景化趨勢(shì)會(huì)對(duì)哪些場(chǎng)景帶來深刻的改變？

工程系統(tǒng)進(jìn)化

客戶主要價(jià)值參數(shù)MPV

趨勢(shì)刻度化

智能進(jìn)化的具體規(guī)律：

什么是IFR（最終理想解idealfinalresult）？

有用功能理想度=有害作用+COST

最理想的技術(shù)系統(tǒng)

作為物理實(shí)體它并不存在，但卻能夠?qū)崿F(xiàn)所有需要的功能

IFR同時(shí)具有以下四個(gè)特點(diǎn)

1）保持原系統(tǒng)的優(yōu)點(diǎn)
2）消除原系統(tǒng)的不足
3）不使系統(tǒng)變得更復(fù)雜
4）不引入新的缺陷

趨勢(shì)場(chǎng)景化

目錄

不同人員對(duì)于客戶需求管理的側(cè)重點(diǎn)

1．不只是當(dāng)下明確需求，關(guān)注潛在需求 (深)
2．不只是個(gè)性化客戶需求，需要找到需求最大公約數(shù)

以成交為導(dǎo)向

1. 更關(guān)注B端客戶生意問題/競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境/內(nèi)部文化與決策流程 (高)
2. 更關(guān)注客戶當(dāng)下需求，轉(zhuǎn)化項(xiàng)目需求
3. 更關(guān)注B端客戶個(gè)體需求差異化，盡可能滿足

以產(chǎn)品為導(dǎo)向

1．不能只關(guān)注大而泛的需求，更關(guān)注細(xì)需求 (細(xì))
2．不是一味滿足客戶要求，主動(dòng)滿足核心需求
3. 更多關(guān)注產(chǎn)品設(shè)計(jì)相關(guān)的體驗(yàn)需求，轉(zhuǎn)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)

場(chǎng)景化客戶需求

誰（PERSONA），在什么樣的場(chǎng)景（CONTEXT）下,需要完成什么任務(wù)（JOB），希望達(dá)成哪些成果(OUTCOMES）

B2B客戶價(jià)值三角模型：40個(gè)價(jià)值要素

理想價(jià)值：

希望、社會(huì)責(zé)任、愿景

個(gè)性價(jià)值：

設(shè)計(jì)與美觀、職業(yè)發(fā)展、降低焦慮、樂趣、人脈拓展、影響力、聲譽(yù)保障

便利價(jià)值：

信息獲取、透明度、穩(wěn)定性、文化契合、時(shí)間節(jié)省、減少麻煩、服務(wù)可獲得、服務(wù)響應(yīng)、專家、組織能力、簡(jiǎn)化、集成、連接、參數(shù)可調(diào)、風(fēng)控、觸達(dá)、靈活性、部件質(zhì)量

功能價(jià)值：

降本、增收、產(chǎn)品質(zhì)量、規(guī)?；?、創(chuàng)新

基本價(jià)值：

參數(shù)規(guī)格、價(jià)格、合規(guī)、倫理標(biāo)準(zhǔn)

客戶調(diào)研規(guī)劃

調(diào)研訪談問題設(shè)計(jì)

業(yè)務(wù)基本面

一個(gè)主題下的幾個(gè)子問題！ 需要注意：

經(jīng)營(yíng)價(jià)值觀

·商業(yè)模式、經(jīng)營(yíng)模式、上下游產(chǎn)業(yè)鏈·行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局，主要競(jìng)品的特點(diǎn)·業(yè)務(wù)發(fā)展的理念，與產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展協(xié)作的理念

看法與態(tài)度

子問題層層遞進(jìn)由淺入深由外向里每個(gè)子問題后, 用括號(hào)標(biāo)注提問目的

業(yè)務(wù)模式研究

·業(yè)務(wù)發(fā)展中遇到哪些瓶頸？為什么解決不了？

應(yīng)用場(chǎng)景研究

·理想的業(yè)務(wù)運(yùn)行是什么狀態(tài)？·產(chǎn)品/解決方案在業(yè)務(wù)中扮演什么角色？

·講述一次業(yè)務(wù)場(chǎng)景中印象最深刻的痛點(diǎn)當(dāng)下是如何解決這些痛點(diǎn)的？

選擇邏輯 體驗(yàn)深挖

·決策邏輯是什么？
·如何判斷產(chǎn)品/解決方案的好壞？從哪里獲得第三方產(chǎn)品/解決方案相關(guān)信息？
）內(nèi)部決策協(xié)作關(guān)系什么情景下會(huì)依靠第三方解決？

購(gòu)買場(chǎng)景

客戶潛在需求挖掘的提問方向

1．問事實(shí)：為什么麻煩？麻煩是什么意思？了解成果可量化的描述（等待時(shí)間、斷電問題)

2.問場(chǎng)景：在什么情況下麻煩？了解成果的場(chǎng)景（幾個(gè)人？冬天洗澡？幾個(gè)衛(wèi)生間同時(shí)洗？）

3.問態(tài)度：為什么覺得是問題？ (情緒、解決決心、背后動(dòng)機(jī))

4.問理想：不麻煩理想狀態(tài)是什么？現(xiàn)狀是如何？

5.問行動(dòng)：你現(xiàn)在做了什么來解決這個(gè)問題？

目錄

價(jià)值主張：澄清客戶需求與購(gòu)買的理由

價(jià)值定位→價(jià)值主張?jiān)O(shè)計(jì)→價(jià)值傳播

解決客戶的什么問題

如何比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地解決這個(gè)問題

客戶可感知可信任的美好承諾

價(jià)值主張：澄清客戶需求與購(gòu)買的理由

廠商

技術(shù)專利原材料優(yōu)勢(shì)品牌優(yōu)勢(shì)
品牌歷史更好的質(zhì)量流程管理
更多的渠道 更好的供應(yīng)鏈
優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì) 滿足更多需求

客戶/用戶
它是什么跟我什么關(guān)系
解決我什么問題為什么要買
憑什么相信你憑什么這個(gè)價(jià)格選你
你比競(jìng)品好在哪里我怎么知道
給誰用 干啥用 啥時(shí)候用
服務(wù)導(dǎo)向
思考買點(diǎn)

產(chǎn)品導(dǎo)向思考賣點(diǎn)

客戶價(jià)值=可感知的收益-付出的成本

價(jià)值定位設(shè)計(jì)

機(jī)會(huì)名稱：勞動(dòng)力密集型企業(yè)智能排班解決方案

價(jià)值主張：

為勞動(dòng)力密集且業(yè)務(wù)布局廣的大型企業(yè)（誰？），在管理人員處理復(fù)雜排班時(shí)（什么場(chǎng)景下？），提供智能便捷的排班管理解決方案（需完成的任務(wù)），實(shí)現(xiàn)對(duì)的人安排在對(duì)的時(shí)間對(duì)的位置工作（理想結(jié)果是什么？）。

MPV主要客戶價(jià)值需求

對(duì)客戶價(jià)值貢獻(xiàn)最大的參數(shù)
不一定是主要功能的參數(shù)
可能不是一個(gè)獨(dú)立的參數(shù)隨著時(shí)間不斷變化：S曲線不同階段處于不同狀態(tài)

電動(dòng)汽車主要客戶價(jià)值需求

KanoModel卡諾模型

對(duì)用戶需求分類和優(yōu)先排序的有用工具，以分析用戶需求對(duì)用戶滿意的影響為基礎(chǔ)，體現(xiàn)了產(chǎn)品性能和用戶滿意之間的韭線性關(guān)系。

產(chǎn)品價(jià)值主張架構(gòu)

構(gòu)建價(jià)值主張概念架構(gòu)有什么好處

①能夠?qū)Ξa(chǎn)品/方案有全面的盤點(diǎn)：由于價(jià)值主張概念屋對(duì)于產(chǎn)品的每一個(gè)概念都進(jìn)行了具體的分層盤點(diǎn),能夠?qū)γ恳粋€(gè)概念的技術(shù)點(diǎn)、利益點(diǎn)、評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)等都能進(jìn)行不重不漏的羅列。

②能夠建立與產(chǎn)品/方案概念架構(gòu)的一致性：由于客戶需求、價(jià)值主張、利益點(diǎn)、支撐點(diǎn)和記憶點(diǎn)之間存在一一對(duì)應(yīng)關(guān)系，我們能夠保證賣點(diǎn)提煉和市場(chǎng)推廣的過程能嚴(yán)格遵循產(chǎn)品戰(zhàn)略的方向，不會(huì)跑偏。
③能夠確保價(jià)值的落地性：價(jià)值呈現(xiàn)概念架構(gòu)可以直接用于指導(dǎo)產(chǎn)品手冊(cè)，而產(chǎn)品手冊(cè)則和具體的營(yíng)銷宣傳物料密切相關(guān)。因此，賣點(diǎn)屋能夠確保產(chǎn)品宣傳體系的內(nèi)容質(zhì)量。

產(chǎn)品參與的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是價(jià)值主張之爭(zhēng)

價(jià)值主張?jiān)u估

戴爾CyberRecovery解決方案：鑄就業(yè)務(wù)彈性來抵御破壞性網(wǎng)絡(luò)攻擊

業(yè)務(wù)彈性

CYBERRECOVERY數(shù)據(jù)避風(fēng)港解決方案

事件響應(yīng)和恢復(fù)

實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)彈性，打造您的無中斷數(shù)字業(yè)務(wù)

確定遭受網(wǎng)絡(luò)攻擊后的恢復(fù)戰(zhàn)略

在發(fā)生破壞性網(wǎng)絡(luò)事件時(shí)快速獲得幫助

讓貴組織具有高彈性，因?yàn)樗蕾囉诨谠频腎T服務(wù)，與此同時(shí)，也會(huì)增加利益相關(guān)者和監(jiān)管方的壓力。

制定針對(duì)勒索軟件等攻擊的最后一道防御戰(zhàn)略。采取集成三個(gè)關(guān)鍵組成部分的整體方法至關(guān)重要：

有DellTechnologies龐大的全球網(wǎng)絡(luò)作為后盾，并且專家會(huì)隨時(shí)幫助評(píng)估您的情況并確定更合適的行動(dòng)方案，因此我們可以快速做出響應(yīng)。

·從網(wǎng)絡(luò)攻擊中恢復(fù)
·減少計(jì)劃內(nèi)和計(jì)劃外停機(jī)時(shí)間
·保護(hù)以應(yīng)用程序?yàn)橹行牡倪\(yùn)營(yíng)模式的數(shù)據(jù)

·專門構(gòu)建的、阻斷網(wǎng)絡(luò)的恢復(fù)存儲(chǔ)區(qū)·以業(yè)務(wù)流程為中心的恢復(fù)戰(zhàn)略·為持續(xù)測(cè)試和改進(jìn)流程做好準(zhǔn)備的團(tuán)隊(duì)·可信賴的網(wǎng)絡(luò)安全專家快速予以響應(yīng)·全面恢復(fù)并提高安全性，以防止未來的網(wǎng)絡(luò)攻擊和事件·具備豐富的專業(yè)知識(shí)，可滿足任何需求

產(chǎn)品概念架構(gòu)：戴爾CyberRecovery數(shù)據(jù)保護(hù)解決方案：

戴爾CyberRecovery價(jià)值呈現(xiàn)架構(gòu)-產(chǎn)品/方案概念圖

趨勢(shì)洞察描述-WHEN-產(chǎn)品迎合了什么趨勢(shì)？網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)安全威脅的加劇、A時(shí)代數(shù)據(jù)保護(hù)新挑戰(zhàn)

目標(biāo)市場(chǎng)和客群描述-WHO-產(chǎn)品賣給誰？誰最需要？需要加強(qiáng)數(shù)據(jù)安全性或需要數(shù)字化轉(zhuǎn)型的各大企業(yè)

機(jī)會(huì)識(shí)別

一個(gè)能抵御網(wǎng)絡(luò)破壞性攻擊的數(shù)據(jù)安全解決方案（給產(chǎn)品/方案概念起個(gè)名字）

客戶洞察-WHY-一段能體現(xiàn)客戶內(nèi)心需求，并引起客戶情感共鳴的話

網(wǎng)絡(luò)攻擊帶來現(xiàn)代威脅，采用數(shù)據(jù)保護(hù)措施尤為重要。所有數(shù)據(jù)都容易受到網(wǎng)絡(luò)攻擊，如果數(shù)據(jù)是您的業(yè)務(wù)，網(wǎng)絡(luò)威脅會(huì)讓您的業(yè)務(wù)面臨風(fēng)險(xiǎn)。

需求洞察

產(chǎn)品利益點(diǎn)-WHAT-對(duì)客戶宣稱哪些好處

1、最后一道數(shù)據(jù)保護(hù)線；2、減少業(yè)務(wù)中斷，在發(fā)生破壞性網(wǎng)絡(luò)事件時(shí)快速獲得幫助；3、網(wǎng)絡(luò)攻擊中迅速恢復(fù)

產(chǎn)品/方案概念外觀草圖

支持點(diǎn)-HOW-如何讓客戶相信產(chǎn)品所宣稱的好處

1、關(guān)鍵數(shù)據(jù)位于網(wǎng)絡(luò)外；2、預(yù)先檢測(cè)攻擊何時(shí)發(fā)生，準(zhǔn)確率99%；3、對(duì)攻擊載體的診斷可在隔離的存儲(chǔ)區(qū)進(jìn)行；4、減少停機(jī)時(shí)間和業(yè)務(wù)中斷；5、信心十足恢復(fù)正常運(yùn)營(yíng)；6、黃金拷貝保險(xiǎn)箱歸回原位；7、離線補(bǔ)救，保留n個(gè)版本迭代拷貝；8、監(jiān)視備份數(shù)據(jù)和目錄的完整性；9、丟失數(shù)據(jù)可在風(fēng)險(xiǎn)暴露限制下更新。

記憶點(diǎn)-WOW-精煉的一句話用于客戶溝通鑄就業(yè)務(wù)彈性來抵御破壞性網(wǎng)絡(luò)攻擊

賣點(diǎn)提煉

同一價(jià)值主張存在多個(gè)產(chǎn)品概念

評(píng)估產(chǎn)品概念方案的有效性

大病

·高疼痛度低滿足度

MVP：MinimumViableProduct最小化可行產(chǎn)品列出需驗(yàn)證的假設(shè)邏輯是否成立，而非結(jié)果的大與小。

最低科技
最容易得到的資源
最少投入
最相關(guān)的結(jié)果
最快速度
最小風(fēng)險(xiǎn)

一輛汽車的MVP應(yīng)該是哪種樣子的？

MVP并不意味著先設(shè)計(jì)車輪，而是利用最少的資源來設(shè)計(jì)代步工具，是否根本的解決了用戶的交通問題。