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昆山農商銀行 同心金融
精融聚焦強化“業(yè)財融合”思維扎實推進全面預算管理
精融模式
深耕網格求商機完善渠道促營銷
多線合作穩(wěn)步推動零售業(yè)務發(fā)展
拓新客營存量齊心協(xié)力推動財富業(yè)務穩(wěn)步增長
強營銷重宣傳推進零售AUM穩(wěn)步提升
精融人物
用專業(yè)素養(yǎng)打動客戶用真誠服務鑄就成功 深耕細作護航對公業(yè)務行穩(wěn)致遠 “內守+外拓”架起客戶服務“連心橋” 在平凡崗位創(chuàng)造不平凡的價值
乙飛同心中年同行
過去，一張八仙桌、幾把舊椅子就是銀行“大堂”，一本賬簿、一個算盤就是“數(shù)字化”，兩條腿加上“老坦克”就是“移動辦公”，50元的儲蓄就是“大額存單”………·從1954年昆山第一家農信社成立，到1984與中國農業(yè)銀行合署辦公，從1995年獨立發(fā)展，再到2004年正式改制，薪火相傳的是金融為民深耕普惠的信念和初心?；赝闹曝ポd春秋，我們始終與城市同心同行、與市民共贏共進，為地方經濟發(fā)展、百姓美好生活而不懈奮斗！
時代在變，初心不變。
我們肩負使命，以普惠金融助力美好生活，走進鄉(xiāng)鎮(zhèn)、鄉(xiāng)村、社區(qū)，送知識、送服務、送惠農政策，用專業(yè)、精準、貼心的服務照亮小微企業(yè)的發(fā)展之路。
我們心懷責任，以金融活水滋潤民生百姓，打通服務老百姓的“最后一公里”倡導金融向善、服務為民，讓普惠金融的陽光溫暖每一個有需求的客戶。
我們追求創(chuàng)新，以服務實體支持新質生產力，全面提升服務科技型中小企業(yè)的能力，認真落實金改區(qū)政策，為昆山經濟轉型升級和兩岸融合發(fā)展貢獻力量。
我們不忘初心，以黨建引領繼續(xù)砥礪前行，積極推動黨建與業(yè)務發(fā)展共榮共促，以黨建帶動企業(yè)文化培育，推動全行實現(xiàn)高質量發(fā)展。
又踏層峰辟新天，更揚云帆立潮頭。我們將肩負起時代的責任與擔當，堅守“融商惠眾精融至品”企業(yè)使命，始終踐行金融工作的人民性和政治性，全力書寫“五篇大文章”，打造農信系統(tǒng)標桿銀行，助力建設金融強國，為昆山打造中國式現(xiàn)代化的縣域示范貢獻力量！
昆山農商銀行 編制
主任：謝鐵軍
副主任：高其冬
主編：呂玲
副主編：周彥妮
責任編輯：汪煒王婷婷朱琳娟馬玲丁一羅子豪
強化“業(yè)財融合”思維扎實推進全面預算管理 05
精融模式 07
深耕網格求商機完善渠道促營銷 07
多線合作穩(wěn)步推動零售業(yè)務發(fā)展 09
拓新客營存量齊心協(xié)力推動財富業(yè)務穩(wěn)步增長 11
強營銷重宣傳推進零售AUM穩(wěn)步提升 13
精融人物
用專業(yè)素養(yǎng)打動客戶用真誠服務鑄就成功 15
深耕細作護航對公業(yè)務行穩(wěn)致遠 17
“內守 ^+ 外拓”架起客戶服務“連心橋” 19
在平凡崗位創(chuàng)造不平凡的價值 21
精融談論 23
以實干實效實招推動不良清收管理 23
精融快訊 31
我行連續(xù)四年蟬聯(lián)“陀螺”評價縣域農商行第二名31
我行專項授信60億元“僑商貸”支持僑商僑企高質量發(fā)展31
省聯(lián)社黨委副書記湯宇一行調研我行 32我行召開2024年四季度經營工作會議 32我行榮獲蘇州市第六屆銀行業(yè)保險業(yè)知識競賽一等獎我行與昆山精細材料產業(yè)園舉行黨建共建活動 33中國紅十字會黨組成員、副會長王斌一行調研我行 34我行2024年全員合規(guī)案防風險知識大考試圓滿落幕 34我行召開省聯(lián)社“千企萬戶大走訪服務實體展擔當”專題活動啟動大會暨2025年旺季工作推動會 35我行員工榮獲江蘇省基金模擬投資大賽多項榮譽 35我行舉辦2024年蘇州票據(jù)同業(yè)交流會 36我行召開普惠金融事業(yè)部2025年旺季工作動員大會 36我行召開2024年度基層黨建述職評議及“書記項目”“一支部一特色”創(chuàng)建評比會議 37我行2024年度年終決算工作圓滿完成 37
精融生活 38
藏在時光里的年味 38
馬拉松賽場內外：拼搏與堅守的共通密碼 39
小小崗位上的文明微光一 一《文明之光》叢書讀后感 40
強化 “業(yè)財融合” 思維扎實推進全面預算管理
全面預算管理是現(xiàn)代銀行財務管理體系的核心組成部分，是圍繞戰(zhàn)略目標對各項經營活動進行預測、規(guī)劃、控制和考核的系統(tǒng)性管理方法。我行以營收增長為導向，將財務工作深度融入全行經營大局，充分發(fā)揮全面預算管理在經營發(fā)展方面的引導性作用。
為全面貫徹省聯(lián)社精細化財務管理要求，我行持續(xù)完善管理策略、細化過程督導、加強考核保障，實現(xiàn)全面預算閉環(huán)管理，以全面預算的編制和執(zhí)行為抓手提升核心能力。
協(xié)同推進完善預算管理策略
一是轉變工作思路。摒棄規(guī)模情結，突出營收目標。轉變“先規(guī)模、后效益”的思維，以營收結果為導向編制預算，取消總行層面的時點任務，激發(fā)條線、機構對規(guī)模、價格的管理主動性。打破粗放管理，重視結構指標。轉變“重速度、輕結構”的思維，強調規(guī)模與質量、結構與效益并重，結合監(jiān)管要求優(yōu)化存貸款結構，使業(yè)務成本可算、風險可控、利潤可得。二是賦能業(yè)務能力。成立由財務與業(yè)務條線組成的支行預算賦能小組，開展多形式、多輪次的專項培訓，精準輔導支行開展預算工作，幫助支行找準自身在行內和區(qū)域同行間的市場定位，細分市場規(guī)劃、擴大亮點指標、彌補弱項短板，主動思考業(yè)務發(fā)展方向和業(yè)績達成路徑。三是優(yōu)化預算執(zhí)行。堅持全行一體、總支聯(lián)動、條線協(xié)同的垂直化預算管理，執(zhí)行“三上三下”預算編制流程，通過戰(zhàn)略管理、事前規(guī)劃、組合管理，持續(xù)完善全面預算管理體系。廣泛收集條線、部室和支行建議，簡化預算填表內容，參數(shù)化配置內外部利率，實現(xiàn)預算結果自動出數(shù)。參照省版預算套表模板，加強業(yè)務、財務、資本預算的聯(lián)動，形成我行固定模板，定期開展預算內容查漏補缺和優(yōu)化提升。
動態(tài)配置細化預算過程督導
一是監(jiān)測執(zhí)行情況。每月以經營分析會等形式，向各條線展示預算完成情況，反饋條線部門預算偏差情況，幫助條線部門及時了解預算執(zhí)行情況并調優(yōu)業(yè)務策略。2024年6月，我行根據(jù)年度中間存款市場利率變動情況，對存款付息率目標進行調整，較年初壓降2bp,有效控制了存款付息率偏差。截至2024年末，公司存款付息率偏差較減少 1.5% ，零售存款付息率偏差減少0.35% 。二是加強過程分析。每季度圍繞降本增效監(jiān)測和考核核心指標，通過分析全行及條線預算完成情況，找出預算執(zhí)行偏差點并分析原因，運用因素分析法等方法，以層層下鉆的方式進行問題定位，提出業(yè)務及財務建議及時糾偏，針對性地制定下一步改善措施。三是編制滾動預算。細化預算序時任務，將利潤中心規(guī)模、利率和營收指標分解到月，將資源配置與部門預算執(zhí)行情況強掛鉤，針對經營實際與預算目標的差異，定量分析市場環(huán)境、金融政策和利潤中心能力，動態(tài)管理預算目標。編制年度滾動預算，按季對存貸款利息收支、資金業(yè)務收支等進行滾動測算模擬，對照年初目標查找差距、測算缺口，為條線部門、支行及早調整下階段業(yè)務計劃提供數(shù)據(jù)支持。
精細管控加強預算考核保障
一是突出效益原則。在條線層面，將FTP利潤等效益目標納入條線部門KP考核指標，通過考核引導條線部門關注預算執(zhí)行情況。在支行層面，將預算目標與利潤考核相結合，通過優(yōu)化行內FTP定價規(guī)則，引導支行改善存款結構，提升議價能力。2024年初，大市支行保證金存款利率余額較高，收益出現(xiàn)倒掛現(xiàn)象，影響支行績效評定。為壓降此類存款，支行與條線部門相互配合，逐步退出、轉化此類存款。截至2024年末，支行該類存款余額下降4.5億元，顯著提升了支行經營效益。二是強化結果運用。由計劃財務部牽頭開展預算偏離度考核，將考核結果納入年度機構百分制考核評價體系。支行層面，加大超額利潤分成，充分調動分支機構積極性；個人層面，完善薪酬架構，將考核結果掛鉤崗位評價和任用，傾斜人力資源向為全行產生更多責獻的地方，確保預算目標的實現(xiàn)和資源的合理利用。三是實行動態(tài)引導。充分發(fā)揮“財務BP ^+ 支行輔導員 ^+ 支行網格員”的“鐵三角”賦能作用，滾動測算績效，實時跟進兌付情況，及早調整績效規(guī)則，確?？冃陡杜c盈利增長相匹配。組織開展支行考核競賽，每月公示、每季\mathsf{P K} ，對排名靠后的支行進行紅黃牌警告，通過以月保季、以季保年，精準推進預算考核過程管理。2024年初，因海安支行高成本存款占比較高，支行輔導員多次與支行溝通，引導支行開展多輪利率談判，有序下降執(zhí)行利率。截至2024年末，支行高成本存款比例下降0.56%
深耕網格求商機 完善渠道促營銷
一城東支行對公網格化經驗分享
【背景概況】
城東支行在總行經營工作目標的指引下，持續(xù)研究市場需求，不斷優(yōu)化業(yè)務策略，在已有的網格化工作法上更新迭代，圍繞客群拓展和渠道建設，推動支行對公業(yè)務走深走實。
聚焦客群拓展，提升營銷實效
一是鎖定目標客群。積極與總行對接，獲取轄區(qū)內企業(yè)客戶名單。根據(jù)企業(yè)的地理坐標、所屬行業(yè)等，結合客戶經理的物理網格、日常維護清單、存量管戶區(qū)域等多個維度劃分名單，確保每位客戶經理有明確的走訪、維護客戶。根據(jù)企業(yè)規(guī)模、潛力大小、營銷難度等劃分走訪優(yōu)先級，重點挖掘貸款、存款、結算、票據(jù)等業(yè)務。通過前期梳理及后續(xù)走訪，截至2024年末，已完成有效建檔70余戶，授信落地18戶，授信金額超4500萬元。二是加強精準對接。積極參與總行舉辦的“新材料”“低空經濟”“專精特新”專題對接活動獲取企業(yè)名單信息，定期以“電訪 ^+ 走訪”形式聯(lián)系目標企業(yè)。對較難聯(lián)系的優(yōu)質企業(yè)，通過部委辦局、公開信息等聯(lián)系企業(yè)關鍵人，由支行行長親自牽頭對接?？蛻艚浝碓谧咴L某客戶時，發(fā)現(xiàn)該企業(yè)由開發(fā)區(qū)招商引|入，只能對接到行政人員。客戶經理立即向支行匯報，支行行長第一時間走訪開發(fā)區(qū)招商局，取得該公司管理人員聯(lián)系方式，在總行的協(xié)助下制定綜合服務方案，一周內完成了該企業(yè)3000萬貸款的上報與放款。
深化渠道建設，拓寬獲客途徑
一是抓好企業(yè)轉介。緊盯授信1000萬以上的存量客戶，通過流水篩選企業(yè)的上下游。每次開展存量客戶走訪時，將擬營銷名單提供給企業(yè)，推動企業(yè)精準轉介。通過此方法，順利落地3戶，授信金額670萬元。對于我行非主力結算行的貸款客戶，聚焦企業(yè)財務數(shù)據(jù)，在授信上報時，通過應收應付明細表篩選目標客戶，在放款前讓客戶轉介，實現(xiàn)轉介工作的事半功倍。針對存量無貸戶，篩選并認領結算量在3000萬以上215戶、日均存款50萬以上286戶為重點營銷對象，以企業(yè)身份核查為由電話觸達，以現(xiàn)場盡調為由上門營銷，通過此方法落地企業(yè)9戶，授信金額3300萬元。二是把牢村級經濟。重點聚焦村級經濟資源，由支行行長、客戶經理分層對接資產公司，通過黨建結對、重陽節(jié)慰問、貧困戶送溫暖等活動深化合作關系。通過該模式，成功挖轉某村級經濟資產公司貸款9700萬元、存款6450萬，完成其旗下兩家子公司基本戶的遷移和代發(fā)工資的挖轉。通過該公司，摸清轄內7個社區(qū)共有80幢廠房出租，獲取多處廠房即將面臨動遷等信息，為新客戶的拓展和后續(xù)動遷款的跟蹤奠定先機。三是深耕園區(qū)租戶。立足“入園企業(yè)干戶行”活動，梳理存量40戶固融貸客戶所涉及的租戶，統(tǒng)計目標名單、開展精準走訪。利用園區(qū)業(yè)主對租戶情況相對熟悉，轉介紹園區(qū)內經營穩(wěn)定、信譽良好的租戶，在業(yè)務拓展的同時提升租戶的穩(wěn)定性，實現(xiàn)本行與園區(qū)業(yè)主、園區(qū)租戶的三方共贏。截至2024年末，已統(tǒng)計95戶目標，累計走訪38戶，落地2戶，金額350萬元；儲備3戶，儲備金額超1200萬元。另完成17處工業(yè)地產租賃客戶名下98戶租戶的信息收集。
強化能力提升，塑造團隊合力
一是優(yōu)化幫帶制度。由年長客戶經理與新晉客戶經理一對一結對。對于風險較小、強擔保的業(yè)務，由年輕客戶經理自行發(fā)揮，集體會辦時由結對客戶經理針對性提出相關建議；對于資金池或信用類業(yè)務，結對客戶經理陪同上門現(xiàn)場核實，包括但不限于協(xié)助其核實企業(yè)經營數(shù)據(jù)、財務數(shù)據(jù)、員工結構等信息，在把牢風險的前提下快速提升新普客戶經理的信貸投放能力。二是深化培訓交流。由業(yè)務部經理主導，每周至少開展一次信貸晨會，對于總行的產品管理辦法、規(guī)范性文件、法律文書變更等進行統(tǒng)一學習。邀請零售條線同步分享營銷案例，打破兩個團隊間的信息壁壘，實現(xiàn)條線資源互補、產品互補，增強營銷的服務輻射面和便利性。三是完善二次分配。以總行專項考核辦法和績效考核辦法為導向，制定二次考核方案。圍繞新客走訪、客戶建檔、實際利率等為依據(jù)，設置差異化的獎勵標準。對新普客戶經理，要求其以走訪為主，按照由易到難的思路開展拓客與維護工作，以成功建檔為主要考核依據(jù)；對經驗豐富的客戶經理，要求其做好存量客戶的轉介工作，提高他們增戶擴面、利率談判等方面的考核比重，引導他們提升規(guī)模、爭取收益。
多線合作 穩(wěn)步推動零售業(yè)務發(fā)展
淀山湖支行零售業(yè)務經驗分享
【背景概況】
淀山湖支行秉持誠信、專業(yè)的服務理念，堅持各條線協(xié)同作戰(zhàn)，通過多崗位、多條線的聯(lián)動機制，推動支行零售業(yè)務穩(wěn)步發(fā)展。
銀政合作，挖掘業(yè)務契機
一是對接部委辦局。構建“支行行長 ^+ 零售客戶經理”的二級對接模式，分層對接轄區(qū)內部委辦局各級領導，暢通上下信息渠道，精準做好調研工作，以點帶面迅速鋪開客群。同步做好部委辦局內部的營銷工作，配置專屬客戶經理，主推備用金、信用卡等產品。截至2024年末，支行走入派出所、市場監(jiān)督管理局、行政審批局等政府部門，累計開展新客營銷活動20余場，覆蓋客群300余人。二是深耕村級經濟。制定光伏貸專案，由村支部陪同走訪每一家農戶。由村支部擔保，通過“整村授信”推廣光伏貸產品，為全村安裝光伏板，惠及1000余名村民。對接鎮(zhèn)委書記，獲取轄區(qū)內大農戶名單，逐戶走訪營銷備用金產品，推廣大農戶專案，已落地7筆備用金，投放約200萬元。與鎮(zhèn)農業(yè)農村辦公室黨支部簽訂黨建共建協(xié)議，獲取全鎮(zhèn)在建農房農戶名單187戶，全年新增建房貸11戶，投放約370萬元。三是強化社區(qū)聯(lián)動。以黨建聯(lián)學為切入點，通過“勤走訪、強建聯(lián)、廣宣傳”，積極開展各項金融助老、金融反詐活動，并將我行宣傳加入社區(qū)展示欄，打造“家門口”的宣傳陣地，推廣代發(fā)工資、金融e家、公共收益賬戶等業(yè)務。其中，截至2024年末，共開通8家公益性物業(yè)收入賬戶，涉及轄內社區(qū)占比超過 60%
公私聯(lián)動，實現(xiàn)資源互補
一是搭建企業(yè)渠道。將對公客戶經理與零售客戶經理進行一對一結對。充分發(fā)揮對公條線的客源優(yōu)勢，鼓勵對公客戶經理搭建企業(yè)渠道、獲取員工名單，零售客戶經理深挖客戶需求、開展個性化營銷，打造“對公搭臺，零售唱戲”的營銷合力。截至2024年末，支行已搭建超過20個企業(yè)渠道，累計開展客戶高層拜訪150次，精準獲取營銷線索200余條。二是打造專屬服務。由零售客戶經理對目標企業(yè)開展分層分類營銷。對企業(yè)高層人員，做好一對一專屬服務，同步推出尊享備用金；對企業(yè)中層管理人員，營銷理財、保險等產品；對一般員工，營銷備用金、信用卡等業(yè)務。通過個人業(yè)務的推廣，持續(xù)增加企業(yè)客戶黏性，為對公業(yè)務的后續(xù)開展做好鋪墊。截至2024年末，已為帕捷汽車、好利來食品等轄區(qū)內大型企業(yè)的高管提供了8筆尊享備用金服務。其中，帕捷汽車在我行新增活期存款超過3000萬元，好利來食品新增授信額度2000萬元。三是強化溝通交流。暢通對公、零售條線的溝通渠道，利用晨夕會、培訓會等形式，交流雙方條線遇到的信貸難題，集思廣益解決難點堵點。定期由對公條線分享業(yè)務案例，要求零售客戶經理旁聽，學習管理客戶的經驗和思路，提升零售條線的信貸投放能力、風險識別能力。
內外協(xié)同，釋放廳堂效能
一是累積廳堂資源。充分發(fā)動柜員開展全員營銷，確保人人有任務、人人要轉介、人人會營銷。要求柜員每人每周至少挖掘一位客戶的營銷商機，統(tǒng)計存貸款線索、理財需求等信息。定期協(xié)同零售客戶經理采取電訪、上門等形式集中轉化潛在客戶，根據(jù)轉化率給予柜員差異化獎勵。自6月實施以來，支行已登記超過400余條客戶信息，添加企業(yè)微信超700戶。二是強化業(yè)務賦能。由零售經理與兩位柜員進行結對，隨時為柜面提供業(yè)務解答，定期培訓保險、理財、信用卡、備用金等業(yè)務知識，重點聚焦如何有效吸引顧客，如通過推廣京東信用卡贈送精美禮品、新開卡即享微信立減金等優(yōu)惠活動，提高柜面營銷、業(yè)務轉介的成功率。對存款客戶，特別是三年期存款客戶，總結提煉出“一句話營銷”話術，讓柜員在辦理業(yè)務時宣傳短期存款“取存靈活”“自動續(xù)存”等優(yōu)勢，將三年期存款轉化為兩年期、一年期存款，降低存款成本。截至2024年末，支行三年期存款占比由年初的 62% 降至 33% 。三是組織柜面外拓。挑選廳堂低峰期，帶上柜員前往企業(yè)辦理批量開卡業(yè)務，提升柜員對業(yè)務辦理的熟悉度，并在實戰(zhàn)中鍛煉柜員的營銷的思路和方法。周末時間，帶領柜員走街道、入市場、進商戶，向居民們宣講我行的金融政策和存貸款產品，加深柜員與客戶之間的了解，并通過電子銀行的使用指導，添加客戶微信，將商鋪的客戶引流到線上，交由柜員跟進維護，挖掘更多業(yè)務契機。
拓新客 營存量齊心協(xié)力推動財富業(yè)務穩(wěn)步增長
一城北支行財富業(yè)務經驗分享
【背景概況】
城北支行以“以客戶為中心”，聚焦新客拓展、存量維護、團隊管理，力爭為客戶提供全方位的優(yōu)質服務和情緒價值，推動支行財富業(yè)務高質量發(fā)展。截至2024年末，支行儲蓄存款余額凈增7億元，儲蓄存款日均凈增6億元，理財保有量凈增1.4億元，高端及以上客戶數(shù)凈增499戶。
積極走訪，精準對接拓新客
一是劃分走訪網格。利用支行地處城區(qū)、客戶基數(shù)大的特點，以網點為中心劃分若干網格，實行“陣地劃分，網格到人”，廣泛發(fā)動全員營銷。由零售條線和運營條線共同參與客戶深挖，根據(jù)熟悉度初步分配走訪名單，通過熟人維護提升客戶的親切感和認同感。二是建立客戶臺賬。分層分類建立客戶臺賬，根據(jù)客戶的家庭狀況、消費習慣、資金需求等信息，綜合營銷收單、理財、保險等業(yè)務。重點篩選出醫(yī)生、教師、公務員、國企員工等優(yōu)質客戶，對該類客戶做到百分百建聯(lián)，加大互動頻次、提升客戶熟悉度。三是挖掘社區(qū)資源。將分理處作為支行物理服務半徑的延伸，分析網點周邊小區(qū)類型、居民畫像、商業(yè)業(yè)態(tài)、梳理轄內的社區(qū)學校等渠道資源，通過每周的零售例會，與各分理處負責人交流營銷線索、制定走訪方案。不定期開展針對分理處的巡視、監(jiān)控檢查、業(yè)績復盤，通過內部PK調動各分理處的積極性，最大程度發(fā)揮分理處在支行業(yè)務層面上的貢獻度。
分類施策，精心維護營存量
一是篩選潛力客戶。借助大數(shù)據(jù)系統(tǒng)分析存量客戶職業(yè)、配偶子女、他行存款等信息，挖掘資產良好的潛力客戶進行深度營銷。采取“日常電訪+節(jié)日走訪”的形式加深聯(lián)系，獲取客戶資產情況、投資偏好、消費習慣等，定制專屬資產配置方案，滿足潛力客戶的多元化需求。某公司老板娘楊女士，在支行資產僅有7.6萬元。支行通過資料查詢，發(fā)現(xiàn)該客戶住在別墅小區(qū)且旗下資產超過1000萬元，立即鎖定其為潛力客戶，組建專門的營銷小組進行對接，針對性營銷多款固定收益類理財產品，截至2024年末，該客戶在我行資產超過2200萬元，成為支行資產排名前四的客戶。二是聚焦客戶挽回。對我行已有的重點存量客戶名單進行重新梳理，挑選在我行資產曾達200萬元以上的流失客戶，梳理相關企業(yè)經營者或其配偶作為重點攻關客群，由零售負責人或分理處負責人親自維護、逐一走訪。某公司老板娘魯女士，在我行的存量資產曾超過1400萬元，但由于網點人員頻繁變動而漸漸無人管戶。今年，支行零售負責人重新梳理目標客戶名單，多次率隊上門走訪，重新贏得了客戶的信任，截至2024年末，客戶資產凈流入超過950萬元。三是加強公私聯(lián)動。梳理代發(fā)企業(yè)、授信企業(yè)、開戶結算企業(yè)名單，對企業(yè)實控人、股東、高管、中層管理人員等進行逐一建聯(lián)和維護。同時，通過零售團隊駐點相關企業(yè)，線上線下相結合持續(xù)運營對公客群，以此增加活期資金的沉淀，維護及提升長尾客戶的資產。
全面管理，精確引導提能力
一是強化過程跟蹤。定期檢查客戶維護臺賬，重點關注客戶信息是否記錄詳細、觸達客戶數(shù)量是否達標、后續(xù)是否跟進等過程性信息。緊抓重要活動的通知，如存款和理財產品的到期、存款利率變動、存款活動、客戶權益新增，客戶活動等，制定統(tǒng)一營銷話術，對感興趣的客戶進行標簽管理，統(tǒng)一進行后續(xù)跟進。二是開展精準指導。定期對員工進行一對一的輔導，了解員工的拓客進度和當前困難，針對性提供拓客禮物、名單梳理、話術指導等物料和能力上的雙重賦能。組織成果分享會，每周匯報、每月督導、每季復盤，分享典型營銷案例和營銷痛點，匯總客戶提出的意見，通過頭腦風暴提升服務質量。三是強化績效引領。制定支行內部二次分配方案，加大客戶維護指標的權重，通過完成率和計價的方式，提高員工對存量客戶維護的重視。定期在微信工作群中公布考核數(shù)據(jù)，對于考核不理想的員工，由零售負責人和支行行長進行談話，開展一對一指導，幫助員工一起發(fā)現(xiàn)問題、解決困難，提升支行整體客戶維護水平。
強營銷 重宣傳 推進零售AUM穩(wěn)步提升
一沐陽支行零售AUM經驗分享
【背景概況】
近年來，沭陽支行圍繞外拓走訪、廳堂營銷、黨建引領等，立足沭陽區(qū)域特色，細致劃分區(qū)域網格、精準定位目標客群，扎實推進支行零售負債業(yè)務穩(wěn)步發(fā)展。截至2024年末，儲蓄存款凈增2.05億元，AUM凈增2.15億元元，AUM基礎客戶增長803戶，實現(xiàn)AUM量戶同增的良好效果。
強營銷，挖掘外拓商機
一是推進公私聯(lián)動。組建“對公 ^+ 零售”營銷團隊，對公客戶經理負責溝通企業(yè)關鍵人、獲取員工名單，零售客戶經理營銷代發(fā)、個人存款等業(yè)務。建立代發(fā)工資客戶服務群，由對公、零售條線共同維護，在解答客戶疑問和需求的同時，挖掘更多業(yè)務機會。截至2024年末，支行有效代發(fā)企業(yè)擴面8.1戶，代發(fā)優(yōu)質留存客戶數(shù)新增77戶。二是做好分類維護。圍繞
CRM系統(tǒng)將客戶分為私行客戶、財富客戶、優(yōu)質客戶、長尾客戶等。對私行和財富客戶，由支行行長牽頭，組織各條線骨干成員，搭建綜合服務團隊，為客戶定制個性化服務方案。對優(yōu)質客戶，由客戶經理每人對接兩至三個微信群，解答客戶疑問，在重要節(jié)日、客戶生日等節(jié)點上門拜訪。對長尾客戶，由柜員定期電訪，及時解答客戶問題，搭配專業(yè)營銷話術，必要時配合客戶經理上門走訪，將促活提升作為主要目標。三是深化區(qū)域宣傳。圍繞轄區(qū)內的網點周邊16個小區(qū)，合理劃分區(qū)域、開展差異化宣傳。針對中老年較多的區(qū)域，選擇戲曲、棋牌等特色公園開展常態(tài)化宣傳，攜帶產品折頁、風油精、護手霜等伴手禮，有效提升客戶的“開口率”。針對工薪族較多的區(qū)域，投放流動視頻宣傳車、公交車車載視頻廣告，加強網點和產品的曝光率。
強服務，立足廳堂陣地
一是優(yōu)化廳堂布局。廳堂外，依托網點位置優(yōu)勢，將外立面打造成廣告位，結合網點美化工作和優(yōu)勢產品，打造具有支行特色的外墻廣告；廳堂內，利用臺歷、海報、宣傳折頁等廳堂布置物品，結合重陽節(jié)、春節(jié)、旺季營銷等重要時點，營造出“親老便民、積極向上”的廳堂氛圍，加大產品宣傳、提升營銷士氣。二是強化廳堂營銷。安排一名零售客戶經理助理長期駐扎廳堂，負責廳堂整體營銷工作，確保每一位客戶都有人及時對接。要求大堂經理、柜員在服務過程中，詢問客戶的職業(yè)、年齡、是否為本地人等信息，通過“一句話營銷”轉介理財、保險等產品。強化對廳堂人員的產品培訓和演練，確?！叭巳硕?、人人會”，營造全員營銷的氛圍。三是組織廳堂活動。針對不同客群，定期開展個性化廳堂微沙龍，如針對財富客戶開展下午茶談心，營銷理財?shù)雀叨水a品；針對老年客戶開展敬老愛老活動，營銷保險類產品；針對女性客戶開展女神專場，挖掘其背后代發(fā)、商戶、拆遷等資金拓展業(yè)務。
強黨建，凝聚銀社合力
一是參與社區(qū)治理。與轄區(qū)內的昭德社區(qū)、圩東社區(qū)開展黨建結對工作，利用黨員活動日、便民服務日等積極參與社區(qū)治理，同步宣講金融知識、發(fā)放宣傳折頁。與社區(qū)網格員合作，采取聯(lián)合掃樓、社區(qū)網格群宣傳等營銷形式，利用熟人效應獲取社區(qū)居民的信任。二是鋪開宣傳陣地。與縣文化藝術中心共建合作，在大廳座椅背后張貼我行宣傳海報，利用該中心中小型活動頻繁的特點，為支行進行客群引流。與昭德社區(qū)黨委共同打造“周五影院”，針對中老年人播放免費電影，配以普及金融知識、營銷保險等產品。三是打造黨建品牌。打造“昆融花鄉(xiāng)”黨建品牌，定期開展針對老黨員、困難群眾等的送溫暖活動，聯(lián)合社區(qū)診所開展愛心義診活動。通過公益活動、志愿服務逐步提升周邊群眾對我行的信任度，帶動支行業(yè)務宣傳滲透，提升昆農品牌形象，為AUM增長打造群眾基礎。
用專業(yè)素養(yǎng)打動客戶 用真誠服務鑄就成功
記總行營業(yè)部業(yè)務部經理 趙瓏
【精融標簽
從產品營銷到客戶咨詢，趙瓏將工作中每一件小事都視為自己成長的契機。他不斷豐富營銷手段，強化本外幣聯(lián)動，其美元存款、遠期結售匯等外匯業(yè)務在全行對公客戶經理中名列前茅。
積累小細節(jié)，提升專業(yè)能力
趙瓏始終保持對業(yè)務知識的熱忱，常利用空閑時間去研究最新的產品管理辦法，將總行的戰(zhàn)略導向牢記于心。在與客戶的交流中，遇到陌生的專業(yè)術語或業(yè)務領域，他從不回避，而是主動聯(lián)系條線部門進行學習，為下一次的營銷積累知識，將每一次與客戶的交流都視為自我提升的寶貴機會。
長期的積累不斷磨礪著他的專業(yè)能力，許多他人看來棘手的問題，在他手中卻能迎刃而解。許多客戶對我行新票據(jù)系統(tǒng)使用不慣，他便設計操作指南，指導客戶登記、簽約票據(jù)；客戶常咨詢低風險的貼現(xiàn)、保函等業(yè)務，他便羅列業(yè)務所需資料清單，減少客戶理解門檻，也提升了合規(guī)性。他將工作中客戶常見問題進行總結，形成經驗手冊，分享給身邊的同事，幫助他們了解客戶、走近客戶、贏得客戶。
他常以“遠期結售匯”“敬口銀票”外幣業(yè)務為切入口，為企業(yè)提供一對一的專屬定制服務，以此爭取本幣存貸款、結算等業(yè)務，實現(xiàn)本外幣的聯(lián)動營銷。某外貿企業(yè)年出口額超過100萬美金，為我行的存量客戶，但貸款業(yè)務則是他行辦理的。走訪過程中，他發(fā)現(xiàn)其他銀行似乎因為專業(yè)性不足或是擔心手續(xù)繁瑣，并未為客戶提供全面的外匯業(yè)務。他迅速與相關條線溝通，利用我行“口銀票”服務為客戶帶來更多外匯收益，增加客戶黏性的同時，也成功拓展了企業(yè)貸款業(yè)務。
挖掘信息點，了解客戶需求
每次走訪前，趙瓏都會提前與企業(yè)取得聯(lián)系，仔細核實企業(yè)的資產情況、法人代表等信息，并貼心地提醒客戶需要準備的相關材料，力求為客戶提供一個便捷、順暢的業(yè)務辦理體驗。他深知，充分的準備工作是確保走訪高效進行的關鍵。為此，他還會結合內外部數(shù)據(jù)，對企業(yè)所處的行業(yè)概況、經營狀況等進行全面梳理，提前預估企業(yè)可能的需求。
走訪中，他常以嶗家常、談發(fā)展的形式，與企業(yè)進行深入交流，主動挖掘企業(yè)的痛點與難點，通過專業(yè)知識和對客戶的熟悉，快速匹配合適的產品，制定本外幣聯(lián)動的綜合服務方案，精準解決問題的同時，也讓客戶更加信任自己。
基于對企業(yè)的熟悉程度，他總能在不經意間捕捉到客戶的痛點。某精密工業(yè)有限公司是我行的存量客戶，其大部分貸款業(yè)務卻并未選擇我行，但憑借他的長期維護，客戶一直與我行保持良好的關系。某次走訪，他在與企業(yè)負責人聊天中得知，該企業(yè)正面臨上市，對資金來源有著極高的要求。他迅速反應，向企業(yè)推薦了我行“周轉貸”產品，快速挖轉了一筆貸款業(yè)務，幫企業(yè)解決了資金審核難題的同時，也為我行爭取到了稍高的利率。
找準關鍵人，加深情感聯(lián)系
趙瓏深知，良好的業(yè)務關系也需要情感的紐帶加以維系。對客戶，特別是我行的存量無貸戶，他始終堅持每天抽出些時間，專注地為他們解答業(yè)務困惑。憑借專業(yè)的業(yè)務能力，他總能迅速準確地發(fā)現(xiàn)問題所在，熟練地為企業(yè)辦理各項服務。他常站著企業(yè)的角度，深入思考企業(yè)的發(fā)展前景，量身定制綜合服務方案，并向企業(yè)的負責人、財務等普及金融知識，助力企業(yè)更好地成長。
在工作之余，他也保持著與客戶的聯(lián)系。他會經常關注客戶的微信朋友圈，通過點贊、評論等方式拉近與客戶的距離。對喜歡旅游的客戶，他會分享自己的旅行見聞；對喜歡運動的客戶，他會聊自己的運動經歷·…··通過尋找共同話題，增加客戶黏性。在客戶眼中，他不僅是一位專業(yè)的金融顧問，更是一個可以分享生活點滴、交流想法的朋友。
憑借出色的關系維護能力，他逐漸融入了部分客戶的社交圈子。每三個月，他至少會參加一次由客戶組織的“朋友圈”聚會，在輕松愉快的氛圍中加深與存量客戶的聯(lián)系。同時，他也利用這些聚會的機會，通過客戶的轉介紹，挖掘更多潛在的業(yè)務可能性。
每一滴汗水都值得被珍惜，每一分努力都值得被肯定。7年來，趙瓏腳踏實地、始終如一，努力提升自己、用心服務客戶，以實際行動踐行著責任與擔當。
深耕細作護航對公業(yè)務行穩(wěn)致遠
記銀聯(lián)支行業(yè)務部經理 吳敏娟
【精融標簽
敏娟，我行第一屆“十大精融人”獲得者。從事對公業(yè)務的15年來，她扎根業(yè)務一線，立足本職崗位，憑借豐富的經驗，帶領團隊協(xié)同共進、謀求突破。
理清脈絡，營銷會更有針對性
從基礎的行業(yè)類別、資產規(guī)模，到自己總結的貢獻度、忠誠度等，吳敏娟堅持為每位客戶都打好標簽，并根據(jù)客戶層級采取差異化管理策略。
對于資產規(guī)模在500萬以下的一般潛力客戶，她通過電話和短信進行日常的維護和溝通。同時，采取降低授信額度、提高貸款利率、增加保證措施等辦法來降低風險、增加盈收。對于資產規(guī)模在500萬到1000萬的優(yōu)質客戶，她在做好日常電訪的基礎上，通過微信來加強聯(lián)系，在節(jié)假日、客戶生日等節(jié)點送去祝福，及時推送福利優(yōu)惠信息以吸引|客戶。同時，保持現(xiàn)有的授信額度不變，并根據(jù)業(yè)務合作的深度來適當調整貸款利率。對于資產規(guī)模在1000萬以上的重點客戶，她每月都會協(xié)同支行行長進行上門拜訪，利用“信抵貸”等鉤子產品來吸引企業(yè)。同時，通過增加授信額度、適當降低貸款利率等方式來提高客戶的黏度，鞏固合作關系。
做業(yè)務不能急，要打有把握的仗
在業(yè)務拓展中，吳敏娟恪盡職守，堅持把好信貸質量關。走訪前，她會通過內外部數(shù)據(jù)，詳細了解企業(yè)的流水金額、結算金額以及在其他銀行的貸款情況；走訪中，她特別關注對接人對企業(yè)經營狀況的陳述，確保信息真實無誤；走訪結束后，她會仔細記錄客戶信息，并反復驗證，直到完全了解企業(yè)情況，才會推進后續(xù)業(yè)務。
細致的準備讓她的每一筆貸款都無懈可擊，15年來，她的手上沒有出現(xiàn)過任何一筆不良貸款。某企業(yè)自2016年起成為我行客戶，由她負責管理。至2023年，該企業(yè)在我行的授信額度已近2000萬元。盡管企業(yè)規(guī)模較大，且是我行的老客戶，但她并未因此放松警惕，始終堅持通過走訪來核實企業(yè)的經營狀況。在多次走訪中，她注意到企業(yè)表面看似運營良好，但存貨量卻逐年上升，與企業(yè)的銷售情況明顯不符。為了進一步核實情況，她要求查看企業(yè)的賬務系統(tǒng)和出入庫憑證，但卻遭到企業(yè)拒絕。她立即與支行行長及總行聯(lián)系、共同商討對策，最終決定逐步退出與該企業(yè)的業(yè)務合作。退出業(yè)務數(shù)月后，該企業(yè)在他行出現(xiàn)了多筆不良貸款，目前已停止經營。
耐心、貼心，才能守住客戶
當前，面對他行低利率挖轉，一線營銷人員的壓力很大。長久的經驗讓吳敏娟深刻理解存量客戶的重要，她始終以客戶為中心，以優(yōu)質的服務來打動企業(yè)。她會耐心地向客戶解釋利率、額度的認定標準，爭取客戶的理解和信任。面對低利率挖轉，她總會真誠地與客戶溝通，根據(jù)客戶需求制定新的方案，通過“資金池”“抵押貸”等產品組合，在保持利率不降、緩降的情況下，守住存量客戶。
某次，我行某固融貸存量客戶被他行以更低利率的流動貸款挖轉。了解情況后，她仔細查閱該客戶的資料，發(fā)現(xiàn)這家企業(yè)并未實際經營，主要收入來源是廠房出租，且個人流水也達不到流動貸款的要求。于是，她為客戶詳細分析了他行流動貸款的利弊和風險，以真誠、耐心和專業(yè)的態(tài)度持續(xù)跟進。同時，她立即與總行取得聯(lián)系，通過產品組合為客戶提高了貸款額度，并適當降低了利率，成功留住了這位存量客戶。
最驕傲的事情就是帶動了團隊
每周吳敏娟至少會牽頭舉行三場信貸晨會，要求對公客戶經理匯報每一筆業(yè)務的進度，詳細介紹拓客過程、客戶需求、遇到問題、成果心得等。同時邀請零售客戶經理旁聽，會后提交學習心得和建議，促進零售與對公業(yè)務的交流融合，提升支行整體信貸質量。
當前，支行對公團隊由4名客戶經理和2名外勤組成，她針對不同成員的經驗、能力制定個性化的培養(yǎng)方針。對于新入職的客戶經理，她著重強調風險防控，親自參與現(xiàn)場盡調、財務分析等流程，并手把手帶著他們走訪企業(yè)、投放貸款，幫助他們在把控風險的同時，快速提升信貸投放能力。而對于經驗豐富的客戶經理，她會讓他們以自主拓面為主，在拓客過程中引導他們提升利率談判的意識，在把牢風險的情況下，幫助他們盡可能拓展業(yè)務規(guī)模，爭取更大收益。
15年對公之路，28年農商征程，歲月見證了她的付出與心血。未來，她將帶著“精融人”的使命，腳踏實地做好每一項業(yè)務，因地制宜服務好每一位客戶，人盡其才發(fā)揮最大團隊力量。
“內守+外拓” 架起客戶服務 “連心橋”
記新鎮(zhèn)支行蕭林路分理處負責人戴嫣
【精融標簽
面對分理處的諸多事項，戴嫣始終認真履行崗位職責，用開拓進取、求真務實的工作作風，帶領分理處社區(qū)經理團隊守好廳堂主陣地、打好外拓攻堅戰(zhàn)，出色完成各項業(yè)績的同時，也贏得了周邊客戶的認可。
科普、最新資訊、優(yōu)惠活動等，并邀請郭女士多次參加理財沙龍等活動。同時，她利用節(jié)假日多次登門拜訪，詳細介紹我行的各類產品，與同行業(yè)理財產品的收益比較分析，為郭女士量身定做了多種方案，詳細注明了每個方案的利弊。細致入微的專業(yè)服務使郭女士深受感動，也對她的專業(yè)充滿信心，不到一個月的時間內，郭女士已購入我行理財產品超過200萬元。
用細致守住廳堂陣地
廳堂是面對客戶的直接窗口，承載著展示全行形象的重要任務。作為分理處的負責人，戴嫣充分利用網點位置突出的優(yōu)勢，在顯眼處擺放禮品、優(yōu)惠海報等，吸引轄區(qū)占比較大的中老年客群。她將廳堂作為陣地，發(fā)動分理處全員配合營銷，用營銷話術、氛圍烘托等形式激發(fā)客戶興趣，針對性推薦合適的產品。截至2024年末，她經手的財富類產品營銷成功率超過 50%
在一次廳堂服務中，她認識了客戶郭女士，通過聊天得知其平日喜好研究理財資訊，但苦于沒有合適的引1路人和投資渠道，便將積蓄放在他行存儲。了解情況后，她主動添加了郭女士的微信，每日發(fā)送我行的理財
用耐心維系社區(qū)關系
為了與附近的社區(qū)建立并保持良好的關系，戴嫣經常利用業(yè)余時間走訪社區(qū)，積極參與各種志愿活動，定期組織“送金融知識進社區(qū)”的活動，親自向居民們科普金融知識、講解反詐案例。每當節(jié)日來臨，戴嫣都會通過短信、電話或親自走訪等方式，及時向社區(qū)居民送去祝福。
無論是生活上的還是金融方面的，周邊居民遇到任何困難，她都會盡自己所能提供幫助。通過這些積累，她與社區(qū)里的居民逐漸熟絡，可以輕松進入小區(qū)發(fā)傳單、做宣傳。居民們對她的工作也非常支持，常常主動填寫表格，提供自己及家人的年齡、職業(yè)、偏好以及是否有到期存款等信息。每當銀行有新的產品即將推出時，她會根據(jù)收集的臺賬信息，提前聯(lián)系目標客戶、開展精準營銷。通過這種方式，她首次營銷“好享存”產品就取得了顯著的成績，僅在十天內就吸引了超過5000萬元。
用堅持深耕特色市場
盡管在分理處的工作經驗豐富，但在信貸投放這一領域，戴嫣還算是個新手。隨著零售網格化要求的細化，她逐漸加大外拓營銷信貸產品的力度。為了提升自己的投放能力，她主動向支行的零售客戶經理請教，學習相關的營銷技巧。
她深入分理處周邊的二手車市場和建材市場，走訪調研行業(yè)的商業(yè)模式。她詳細詢問了二手車市場的商業(yè)模式，包括如何收購二手車、利潤大致是多少、多久能夠售出、市場的流動性如何、庫存量通常有多大等。在多聽多問的過程中，她逐漸掌握了二手車市場周期性強、服務為重的特點，于是針對性推廣了備用金、“快抵通”等便捷產品。在建材市場方面，她通過關鍵人引|薦，加入了行業(yè)微信群。她時常在群里發(fā)布一些宣傳信息，雖然起初并沒有立刻促成業(yè)務，但她堅持長期刷存在感，慢慢提升自己在群內的存在感，逐步獲取行業(yè)信息和客戶需求。針對建材市場需求較小、大多已他行有貸的現(xiàn)狀，她通過靈活的產品組合、細致的金融服務挖轉他行貸款。四月份以來，從未從事信貸業(yè)務的她累計投放超過1000萬元。
“分理處就是個小支行，在管理好廳堂服務的同時，也要做好營銷工作?！贝麈烫嵶龊妹恳患矍暗氖?，立志成為一名杰出的業(yè)務多面手。她的熱情激勵著身邊的人，為了同一個目標而不斷奮進。
在平凡崗位創(chuàng)造不平凡的價值
記玉山支行大堂經理 嚴蘇靜
【精融標簽
從一位碘害羞、不敢開口的女孩，到從容不迫、精明干練的業(yè)務能手，嚴蘇靜堅持用耐心與細致，搭建起客戶與銀行之間的堅固橋梁；用真心和服務，書寫著平凡工作中的不凡篇章。
真誠待客戶，點滴積累匯聚成網
作為銀行的“門面擔當”，大堂經理往往是客戶接觸銀行的第一站。從早晨開門到傍晚關門，嚴蘇靜始終保持著最飽滿的狀態(tài)，微笑著迎接、傾聽并服務每一位客戶?？蛻籼岢龅膯栴}，或瑣碎，或棘手，但她堅信，只要設身處地為客戶著想，以真誠換取他們的信任，便能逐步積累起牢固的關系網。
廳堂內，她耐心觀察客戶情緒，適時地送上一杯水、遞上一份宣傳折頁；當客戶焦急時，她會立即上前安撫，問清需求和原因，根據(jù)緊急程度安排后續(xù)業(yè)務。廳堂外，常因為客戶的一個電話，她便抽出休息時間，上門為客戶辦理ETC、收單等業(yè)務。貼心的服務讓她收獲了客戶的信任，多數(shù)客戶會與她加上好友，遇到問題、業(yè)務需求都會第一時間聯(lián)系她。
某日，一位附近商圈的商戶聯(lián)系她，稱其新開店鋪急需收款，因剛開業(yè)事務繁多無法前往網點辦理。為不耽誤客戶開業(yè)，她主動利用中午時間，驅車前往客戶經營場所辦理業(yè)務。辦理過程中，她耐心地向客戶介紹我行的網絡收單業(yè)務，并幫助客戶綁定收款通知及語音播報。客戶對她的服務十分滿意，后續(xù)在我行辦理了ETC、信用卡等多項業(yè)務，并通過轉介紹為我行帶來了更多客戶。正是這種“送上門”的主動服務，為她積累了眾多優(yōu)質收單客戶，并與客戶建立起長久的信任紐帶，不斷挖掘更多業(yè)務機會。
上門送服務，攻堅克難彰顯擔當
營銷是銀行業(yè)務的生命線。銀行的產品縱然豐富，但若不能精準解決客戶痛點，也終將徒勞無功。作為大堂經理，嚴蘇靜始終秉持這樣的理念：營銷的核心并非單純推銷，而是為客戶提供真正的價值。
她細致觀察廳堂里的客戶，根據(jù)年齡、職業(yè)、辦理的業(yè)務等維度，為他們打好標簽，針對不同客群開展個性化營銷。對中老年阿姨，宣傳免年金、贈禮品等福利，營銷京東信用卡；對中年男士，結合其資金需求、信用情況，主動營銷備用金等產品；對年輕人，特別是開車來網點的，以免費安裝吸引I其辦理ETC業(yè)務；對來辦市民卡的客戶，考慮到市民卡的乘地鐵功能，用地鐵權益營銷信用卡業(yè)務；對來辦失業(yè)證明的客戶，結合人社局要求，推薦靈活就業(yè)公積金業(yè)務。
某日，一位客戶因急需打印銀行流水用于他行經營性貸款申請，又對網銀體驗機操作不熟悉而焦慮。她主動上前，手把手指導，并借此機會與客戶深入交流。得知客戶在他行的貸款即將到期需重新申請后，她順勢介紹我行“快抵通”產品，總結如最長授信十年、無本續(xù)貸等產品優(yōu)勢，最終成功將客戶轉介紹給零售業(yè)務部經理，挖轉了客戶在他行的貸款業(yè)務。
關門不謝客，把握契機爭取客戶
支行地處市區(qū)，經常有客戶下班后前來辦理業(yè)務，發(fā)現(xiàn)已過營業(yè)時間。一般只要能在超柜上辦理的業(yè)務，嚴蘇靜都會開門讓客戶進來辦理。她認為，此時廳堂較為空閑，正是最佳營銷時機。
某天傍晚，一位客戶焦急地敲門，稱要給小孩充值校園卡，再不交錢小孩在學校就吃不上飯了。她在手機銀行操作時不小心密碼輸錯三次被鎖住，關鍵時刻銀行卡也找不到，無法遠程解鎖，便急匆匆趕來，卻沒想到還是來晚了一步。問清情況后，她開門將客戶迎入廳堂，熟練地在超柜上辦理掛失補辦手續(xù)，手把手幫助客戶充好校園卡。在業(yè)務辦理中，她注意到了客戶手中的車鑰匙，便順勢營銷了我行ETC業(yè)務。在后續(xù)安裝過程中，她又了解到客戶丈夫做蟹生意，便向客戶簡單介紹了我行的備用金產品，并添加微信后將產品詳細介紹發(fā)給客戶，做好潛在客戶儲備。
她會與所有她經手的客戶都添加企業(yè)微信，以免客戶后續(xù)有問題找不到人咨詢，讓客戶有業(yè)務需求時第一時間想到她，同時也增加交叉營銷的機會，提升客戶的黏性。
涓涓細流，匯聚成江海；點點努力，鑄就輝煌。未來，嚴蘇靜將繼續(xù)以飽滿的熱情和積極的態(tài)度，用心服務每一位客戶，在平凡的崗位創(chuàng)造不平凡的價值。
以實干實效實招推動不良清收管理
黨委委員、副行長倪玉婷
為持續(xù)壓降不良資產，全面提升資產質量，我行積極創(chuàng)新清收機制，堅持“清前”“堵后”齊抓，考核激勵與能力提升并重。全行信貸條線緊盯資產質量目標，細化清收處置策略，以現(xiàn)金清收與逾欠息貸款下降為“突破口”，助推全行改革化險、提質增效，為全行高質量發(fā)展奠定堅實基礎。截至2024年末，共現(xiàn)金清收表內不良貸款本金2.22億元，向上遷徙1.72億元，現(xiàn)金清收表外已核銷貸款1.47億元、非信貸資產0.29億元。另收回表內外不良貸款利息0.18億元。
抓機制，調整全行清收側重點
一是完善清收機制。針對我行不良貸款主要表現(xiàn)在零售板塊的現(xiàn)狀，建立8個賦能工作小組，由行領導帶隊制定賦能工作方案，擬定風險貸款撈回策略和適用條件，對接普惠金融事業(yè)部、信用卡與消費金融部和零售信貸部，以“落實責任、多方聯(lián)動、分類處置”的工作思路，緊盯目標，細化回撈策略等舉措，切實提升清收處置效率，全力推動和指導零售板塊風險貸款處置。持續(xù)做好清收銜接和督促工作，確保所有表內外不良貸款有處置方案、有連續(xù)追索、有督促跟蹤。明確清收職責和對接事項，圍繞如何有效清收、如何調查借款人財產線索、如何談判、如何制定處置方案等問題，制定《普惠不良貸款清收流程及策略導引「》，提升清收人員的自主清收能力。二是成立資產保全部。確立“新部門、新思路、新作為”的工作定位，深入調研普惠金融事業(yè)部及本異地分中心不良清收情況，了解清收人員設置及履行職責情況，為完善零售不良清收機制和體系做好謀劃。建立不良貸款清收跟蹤臺賬，對普惠100萬元以上、零售信貸部（互金中心）和卡消金部30萬元以上的貸款實施重點跟蹤，督促制定處置方案，明確落實的時間節(jié)點，對形成分期還款計劃的，定期跟蹤其兌現(xiàn)情況，并決定是否調整方案。同步強化零售清收能力建設，開發(fā)包括清收流程、操作要求、清收典型案例、不良問責辦法講解等清收課程。
抓組織，激發(fā)全員主動清收
一是組織清收競賽。圍繞“大起底、大清收”階段性競賽，持續(xù)加大考核力度。根據(jù)不良資產的清收難易程度，包括不良時長、保全情況等設置考核系數(shù)，充分調動全行人員的自主清收積極性。按清收難度設置差異化獎勵，對員工自主清收的不良貸款，實行高額獎勵，形成付出與收入合理匹配的獎勵機制，逐步引導清收人員從“司法清收為主”向“司法清收與自主清收并重”轉變。活動期間，共現(xiàn)金清收表內外不良貸款1.67億元，較去年同期提升 21.6% ；盤活不良貸款0.96億元，較去年同期提升 82.3% ；現(xiàn)金收回瑕疵貸款0.69億元，較去年同期提升 84.1 % 。二是出臺回撈策略。審時度勢，對業(yè)務經營真實、保全不弱化、還款意愿強的客戶結合實際處置風險貸款。編制《欠息、不良貸款客戶回撈工具箱策略》，對小金額欠息客戶、中長期存量貸款區(qū)別化解、擬出售抵押房產但房款不足以全額歸還我行貸款本息、已不良貸款回撈等10個場景明確處置策略，組織普惠清收督導會議并解讀策略，推動回撈策略的有效運用。截至2024年末，共篩選能化解并制定方案的風險貸款客戶1256戶，其中，方案落地化解逾欠息貸款270戶，涉及金額2.1億元；結清不良貸款12戶，涉及金額859萬元；向上遷徙不良貸款82戶、涉及金額6525萬元。組織零售清收風險督導會，探索回撈工具箱策略在零售信貸部及卡消金部的推廣應用，結合業(yè)務實際用好工具，做好零售貸款的劣變預防和風險處置工作。
抓渠道，圍繞目標分類落實
一是錨定清收目標。逐筆分析不良資產回收可能性及可回收金額，豐富清收方式、拓展清收渠道并充分運用，做好清收處置工作的組織推動和不良信貸資產的有效管理。在倡導自主清收的同時，發(fā)揮訴訟清收的不可替代作用，重點推進1000萬以上大額不良貸款處置。2024年，我行訴前調及訴訟立案1417件、7.7億元，訴訟執(zhí)行立案486件、4.2億元。2024年通過訴訟收回表內外不良貸款1.5億元，較好地發(fā)揮了訴訟清收的渠道作用。二是聚焦存量案件。通過多元處置手段優(yōu)先推進大額不良貸款處置，2024年主要貸款處置情況：通過債權轉讓處置收回3戶表內不良貸款本息合計1.1億元；通過法院執(zhí)行收回2戶已核銷貸款本金合計0.41億元；持續(xù)跟蹤2戶合計1億元表內不良貸款破產重整進程。
抓系統(tǒng)，強化清收數(shù)字支撐
一是依托糾紛調解。與昆山市人民法院聯(lián)合設立昆山金改區(qū)線上調解綠色e站（簡稱“金e站”）。該平臺圍繞智能存證、便捷高效、金融為民三大理念，實現(xiàn)批量立案、智能核驗、文書生成、電子送達、司法確認申請、菜單式卷宗生成等一鍵式辦理，幫助市民快速調解金融糾紛。充分發(fā)揮“金e站”平臺的調解作用，對符合條件的不良貸款和風險貸款盡可能運用調解方式清收，提高調解數(shù)量和成功率。截至2024年末，累計上傳“金e站”調解平臺3333件，調解成功
638件，涉及金額6069萬元。二是執(zhí)行賦強公證。與昆山市司法局、昆山市人民法院合作，建立“區(qū)塊鏈賦強公證”平臺，對無法通過自主清收的賦強公證貸款，提高執(zhí)行證書的申請和執(zhí)行立案效率。截至2024年末，本地銀行申請執(zhí)行證書136件，賦強公證法院執(zhí)行114件、涉及金額1億元，已收回貸款本金1412.51萬元。同步推動鹽城、廣陵、淮陰地區(qū)賦強公證項目上線運行，為異地普惠小微貸款投放保駕護航。三是優(yōu)化系統(tǒng)流程。簡化瑕疵貸款認定流程，提高系統(tǒng)運行效率，同時對風險貸款處置方案上報明確填寫規(guī)范并推動執(zhí)行。優(yōu)化企業(yè)微信信貸管理駕駛艙指標，按照機構維度新增不良結構指標，實現(xiàn)T ^+ 1頻率更新，助力不良風險貸款的分析和研判。
抓預算，做好資保預算謀劃
按照省聯(lián)社2025年度預算工作部署，資產保全部通過近三年清收數(shù)據(jù)測算、牽頭本異地支行逐戶過堂、梳理普惠金融事業(yè)部訴訟及自主清收情況等，對2025年度的清收計劃、新形成不良、核銷計劃、不良貸款率、表外不良貸款占比及表外現(xiàn)金清收率等風險處置及控制指標進行第一輪預算，并提交行領導過堂。根據(jù)本異地支行的不良、核銷、瑕疵、重組等風險貸款逐戶過堂，根據(jù)貸款風險狀況和處置進度，逐戶確定2025年清收任務及時間節(jié)點，配合計劃財務部等各個條線匡算相關項目及日常費用預算金額，為2025年全年清收處置工作做好費用支撐。
未來，我行將進一步厘清資產保全相關事務和職責邊界，完善崗位職能和分工，順暢橫向和縱向聯(lián)系，確保新建部門有序運行。繼續(xù)深入零售部門，摸清當前零售不良資產成因與特點，結合本異地情況，研究并優(yōu)化零售不良清收機制，搭建從資產保全部到支行（部）、再到分中心和清收人員的清收架構。整合清收隊伍，明確職責，以實干實效實招推動全行不良清收處置和管理。
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活動時間
2025年1月1日-2025年3月31日
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活動時間 2025年1月10日－2025年2月28日
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活動詳情咨詢各營業(yè)網點，圖片僅供參考，獎品以實物為準；在法律允許的前提下，昆山農商銀行對本次活動具有最終解釋權。
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活動時間|2025年1月01日-2025年3月31日
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·在法律允許的前提下，昆山農商銀行對本次活動具有最終解釋權。
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溫馨提示：·貸款具體額度和利率以最終審批結果為準。 ·本機構吸收的本外幣存款依照《存款保險條例》受到保護?！裎倚形磁c任何中介機構合作，除利息外不收取任何手續(xù)費?！裣嚓P詳情可咨詢我行任意網點或客服熱線：0512-96079
我行連續(xù)四年蟬聯(lián)“陀螺”評價縣域農商行第二名
10月，中國銀行業(yè)協(xié)會發(fā)布2024年商業(yè)銀行“陀螺”（GYROSCOPE）評價結果，我行在縣域農商行中，綜合排名蟬聯(lián)第二，其中，體系智能化能力單項排名第一。
2024年，參與“陀螺”評價的商業(yè)銀行代表性進一步增強，有效參評商業(yè)銀行194家，有效參評商業(yè)銀行的資產占商業(yè)銀行總資產的89.77% 。“陀螺”評價體系從公司治理能力、收益可持續(xù)能力、風險管控能力、運營管理能力、服務能力、競爭能力、體系智能化能力、員工知會能力、股本補充能力9個維度對商業(yè)銀行的穩(wěn)健發(fā)展能力進行了綜合評估。自“陀螺”評價體系啟動以來，我行已連續(xù)7年進入縣域農商行排名前五，連續(xù)4年進入縣域農商行排名前二。下階段，我行將聚焦主責主業(yè)，堅守市場定位，積極做好“五篇大文章”，為地方經濟高質量發(fā)展貢獻更多金融力量。
我行專項授信60億元“僑商貸”支持僑商僑企高質量發(fā)展
委、統(tǒng)戰(zhàn)部部長徐敏中講話，他肯定了我行在銀政企合作方面的工作，并希望通過優(yōu)化金融供給、強化科技賦能，加快普惠金融向僑企延伸，努力提供更有速度、更有力度、更有溫度的金融服務，推動昆山經濟高質量發(fā)展。
10月15日，2024“情系昆山·僑聯(lián)四海”昆山市僑企沙龍（金融賦能）活動成功舉辦。蘇州市委統(tǒng)戰(zhàn)部副部長、市僑辦主任王建方，蘇州市僑聯(lián)黨組書記、主席李文輝，昆山市委常委、統(tǒng)戰(zhàn)部部長徐敏中，昆山市副市長曹陽，昆山市委統(tǒng)戰(zhàn)部常務副部長張雋，我行黨委書記、董事長謝鐵軍出席活動。昆山市委統(tǒng)戰(zhàn)部常務副部長張雋主持活動。昆山市委常
昆山市副市長曹陽講話，他表示，僑企沙龍活動為僑企與金融機構搭建了一個合作交流的平臺。他希望能不斷探索金融賦能僑企新路徑，期待廣大僑商深耕昆山、加碼昆山，攜手推動更多優(yōu)質項目落地昆山、更多高端人才匯聚昆山。
蘇州市委統(tǒng)戰(zhàn)部副部長、市僑辦主任王建方與我行黨委書記、董事長謝鐵軍共同為“僑企金融會客廳”揭牌?；顒蝇F(xiàn)場發(fā)布了全市首家專門服務僑商發(fā)展的特色金融產品“僑商貸”，同時，我行為昆山市僑商聯(lián)合會專項授信60億元。昆山市八家授信僑商企業(yè)代表進行了“僑商貸”集中簽約。我行介紹了“賦能僑企新質生產力”金融服務方案，從增資擴產、特色金融、國際業(yè)務三個板塊，為現(xiàn)場僑企答疑解惑。
此次活動彰顯了昆山對僑商僑胞的滿滿誠意，也完善了我行與全市僑企之間的溝通橋梁。下階段，我行將繼續(xù)服務好廣大僑胞，打造僑界發(fā)展金融新平臺，以金融為紐帶凝聚僑心僑力、匯聚僑資僑智。
全市各區(qū)鎮(zhèn)相關部門、我行分管領導和業(yè)務骨干，全市重點僑資企業(yè)代表以及來自昆山市僑商會、海聯(lián)會、歐美同學會、香港同胞聯(lián)誼會的企業(yè)家代表共計130余名僑界人才參加本次活動。
我行召開2024年四季度經營工作會議
10月17日，省聯(lián)社黨委副書記湯宇一行來我行召開年終調研座談會。省聯(lián)社計劃財務部總經理宋德高等人陪同調研。我行黨委班子成員參加座談會。
調研座談會上，湯宇對我行以效益為中心的發(fā)展思路以及取得的成效表示肯定，充分認可我行領導班子多年來保持開放、創(chuàng)新、勤奮、團結的文化，全行上下干事創(chuàng)業(yè)的氛圍濃厚，同時，也指出了我行目前存在的短板和不足。他強調：一要堅持做難而正確的事，準確把握“三臺六崗”的核心邏輯，加快提升做零售經營性貸款這一核心能力；二要深入推進全面預算，嚴格落實“三上三下”機制，全面提升總行和支行算賬能力；三要發(fā)揚“昆山之路”精神，以創(chuàng)建特色支行為抓手，奮力打造精品農商行。
我行黨委書記、董事長謝鐵軍圍繞我行業(yè)務經營管理、風險防控和安全管理、精細化管理等方面進行專題匯報。
調研期間，湯宇一行實地走訪了我行玉山支行，并與我行部分中層管理人員、一線工作人員進行面對面交流。
10月19日，我行召開2024年四季度經營工作會議，總結分析三季度工作成效，部署下階段工作要求。我行黨委書記、董事長謝鐵軍，黨委副書記、行長高其冬及其他行領導班子出席會議。紀委書記、監(jiān)事長尹憲柱主持會議。
謝鐵軍作了題為《破困局謀變局開新局全力打造價值創(chuàng)造型的精品特色銀行》的講話，并提出了三點要求：一是要認清大勢，以抓鐵有痕的工作作風破困局。堅持“長期主義”，認清大勢，堅守定位，小處著手，做好難而正確的事。在平衡好量、質、價的基礎上，做好信貸投放。二是要聚焦能力提升，以久久為功的態(tài)度謀變局。推動零售信貸、普惠業(yè)務、財富隊伍、客戶運營、風險化解、低成本存款能力提升。三是要以全面預算工作為抓手，以價值創(chuàng)造的理念開新局。做好今年各項收官和年終決算工作以及明年預算編制和開門紅籌備工作。
高其冬作了題為《錨定目標不松懈·齊心協(xié)力共克難決戰(zhàn)決勝全年目標任務》的講話，對下階段工作提出三點要求：一是聚焦監(jiān)管指標、全年任務目標、省聯(lián)社考核指標“三個對照”，補短板，強弱項，增強必勝信念。二是打好風險管理、網格化營銷、降本增效“三大戰(zhàn)役”，夯基礎，提能力，增強戰(zhàn)略定力。三是圍繞電子銀行4.0投產、預算編制、明年規(guī)劃工作“三大任務”，謀發(fā)展，開新局，增強改革動能。
會上，尹憲柱對參與省聯(lián)社
2024年薪酬改革試點工作進行動員宣講。黨委委員、副行長倪玉婷作2025年預算工作宣導。城東支行、西城支行、鹽都支行分別進行了交流表態(tài)發(fā)言。
總行各部室負責人、本異地支行行長、華商村鎮(zhèn)銀行行長，全行中層及以上干部、主要骨干人員參加會議。
我行榮獲蘇州市第六屆銀行業(yè)保險業(yè)知識競賽一等獎
10月23日，蘇州市第六屆銀行業(yè)保險業(yè)知識競賽決賽拉開惟幕，來自蘇州全市的20多支參賽隊伍匯聚一堂。我行法律合規(guī)部歐歌，震川支行劉梓凝組隊參加比賽。
屆銀行業(yè)保險業(yè)知識競賽銀行業(yè)個人十強選手”。
現(xiàn)場表彰了“錨定金融強市路做好五篇大文章”2024年度大型融媒報道優(yōu)秀案例，我行《“光伏貸”助力綠色低碳發(fā)展》榮獲綠色金融優(yōu)秀案例。
此次競賽內容涵蓋金融理論、金融科技創(chuàng)新監(jiān)管、數(shù)字人民幣、互聯(lián)網支付、網絡安全等全方面、多維度的金融知識。經過激烈比拼，我行參賽隊伍脫穎而出，榮獲“2024年蘇州市第六屆銀行業(yè)保險業(yè)知識競賽”一等獎。歐歌獲得“2024年蘇州市第六
近年來，我行高度重視員工金融知識理論學習和實踐鍛煉。本次比賽，兩位選手積極備戰(zhàn)，憑借優(yōu)秀的綜合素質榮獲佳績，展現(xiàn)出昆山農商銀行人拼搏進取的精神風貌。
我行與昆山精細材料產業(yè)園舉行黨建共建活動
為進一步發(fā)揮行業(yè)黨建引領作用，聚焦發(fā)展新質生產力，依托黨建鏈賦能產業(yè)鏈、金融鏈助力服務鏈，10月30日，我行與昆山精細材料產業(yè)園舉行黨建共建活動。昆山市委社會工作部副部長施建峰，昆山精細材料產業(yè)園辦公室主任傅友雄，我行黨委書記、董事長謝鐵軍，黨委副書記，行長高其冬，黨委委員、副行長張薦出席活動。
活動以“紅鏈聚合力益企銀未來”為主題，聚焦“政治理論聯(lián)學、組織生活聯(lián)辦、經濟發(fā)展聯(lián)動、美好家園聯(lián)創(chuàng)、黨員隊伍聯(lián)抓”五個方面簽訂框架合作協(xié)議，以黨建為媒，大力開展雙方合作，積極探索優(yōu)勢互補、要素互通、資訊互聯(lián)、工作互動的有效途徑，努力實現(xiàn)‘ 1+1>2^{ \ast} 的疊加效應。
我行干燈支行黨支部和昆山精細材料產業(yè)園管理辦公室黨支部簽訂黨建共建結對協(xié)議；我行與昆山精細材料產業(yè)園進行授信簽約，并現(xiàn)場講解了我行金融服務方案。同時，現(xiàn)場還對園區(qū)企業(yè)黨員先鋒組、黨員先鋒崗進行授牌?，|峰化工董事長王學良、綠淵香料總經理王建飛先后作交流發(fā)言。
14家園區(qū)重點企業(yè)代表、昆山精細材料產業(yè)園管理辦公室、我行相關部門負責人參加本次活動。
中國紅十字會黨組成員、副會長王斌一行調研我行
11月13日，中國紅十字會黨組成員、副會長王斌一行來我行開展紅十字工作專題調研。江蘇省紅十字會黨組成員、常務副會長支蘇平，蘇州市紅十字會黨組成員、常務副會長劉文偉，昆山市紅十字會黨組成員、常務副會長黃翊，我行黨委書記、董事長謝鐵軍陪同調研。
中國紅十字會黨組成員、副會長王斌講話王斌肯定了我行在助力人道事業(yè)發(fā)展方面作出的努力和取得的成果。她希望，我行繼續(xù)把社會服務和公共管理融入到金融服務中，服務好百姓日常；繼續(xù)和昆山市紅十字會攜手，傳播紅十字精神，推進“三救三獻”工作，努力在全社會形成良好的善行義舉氛圍。
王斌一行參觀了我行營業(yè)部。參觀期間，謝鐵軍介紹了我行智能服務、社保業(yè)務就近辦、企業(yè)文化等特色區(qū)域。
隨后，調研組在我行召開了紅十字工作調研座談會。謝鐵軍介紹了我行的總體情況以及通過金融創(chuàng)新滿足社會公共需求情況；我行董事會秘書、慈善基金會理事長章愛軍匯報了紅十字工作在我行的探索和實踐。近年來，我行將“人道、博愛、奉獻”的紅十字精神融入自身企業(yè)文化、精神文明建設和金融服務當中，依托昆山農商銀行慈善基金會平臺，積極開展各類公益慈善活動，給社會增添了祥和與溫暖，也促進了員工博愛、奉獻精神的建立，助推金融服務覆蓋更多的群體。
未來，我行將繼續(xù)踐行和傳播紅十字精神，持續(xù)推進金融事業(yè)與昆山紅十字會人道事業(yè)共同發(fā)展，攜手昆山紅十字會共同心系群眾冷暖，為群眾辦實事、解難題，為昆山在中國式現(xiàn)代化中“走在前、做示范”作出應有的貢獻。
我行2024年全員合規(guī)案防風險知識大考試圓滿落幕
為持續(xù)加強全員合規(guī)案防意識、完善合規(guī)文化體系建設，我行于11月14至15日開展了為期兩天的全員合規(guī)案防風險知識大考試，全行部室及支行的領導干部和員工共1800余名參加此次考試。
本次考試題庫以省聯(lián)社合規(guī)案防勞動競賽題庫為基礎，增加涵蓋行內重要規(guī)章制度，針對不同崗位，全面考察信貸、運營、合規(guī)等方面的條線基本知識，不僅要求員工具備合規(guī)合法的意識，同時也要時刻用“合規(guī)為先”的理念指導工作。
本次考試是我行繼兼職合規(guī)管理員考試、移動端合規(guī)月考、周周練以來，又一次對全行員工的一次全面的合規(guī)知識檢驗。后續(xù)，我行將繼續(xù)堅持合規(guī)為先的理念，不斷提升合規(guī)管理水平。
我行召開省聯(lián)社“千企萬戶大走訪服務實體展擔當”專題活動啟動大會暨2025年旺季工作推動會
11月30日，我行召開貫徹落實省聯(lián)社“干企萬戶大走訪服務實體展擔當”專題活動啟動大會暨2025年旺季工作推動會。我行黨委書記、董事長謝鐵軍，黨委副書記、行長高其冬，紀委書記、監(jiān)事長尹憲柱及其他行領導班子出席會議。
謝鐵軍對2025年旺季工作提出四點要求：一是要圍繞五個維度橫向統(tǒng)籌全年工作。聚焦“營收”這個核心考核指標，從數(shù)量、質量、價格、序時、結構統(tǒng)籌推進2025年工作。二是要圍繞四個層級豎向細化任務分解。圍繞全行營收目標，逐層分解到條線任務、業(yè)務產品、客戶市場，通過人員能力提升、“數(shù)字化+網格化”執(zhí)行、平臺渠道搭建，充分挖掘和提升客戶價值。三是要圍繞三個方面縱向推進旺季工作?？傂蓄I導班子成員要下沉一線，組織實施旺季營銷；總行業(yè)務職能部室要準備炮火，支撐前線工作；全行上下要全線進攻，形成旺季營銷氛圍。四是要圍繞省聯(lián)社“干企萬戶大走訪服務實體展擔當”專題活動抓好工作重點。切實完成信貸客戶數(shù)增長、日均存貸款增長、普惠涉農及小微貸款增速、代銷業(yè)務增長、不良貸款現(xiàn)金清收效率等各項指標。
高其冬布置2025年旺季營銷工作并提出四點要求：一是要認清形勢、轉變思路，做到“四個淡化、四個突出”，全力拼出“增營收”戰(zhàn)績；二是要雙向發(fā)力、聚焦重點，通過以貸定存、降本增效，牢牢錨定“優(yōu)結構”戰(zhàn)局；三是要精準突圍、做大客群，建立健全網格，提升精準賦能，堅決打好“網格化”戰(zhàn)役；四是要上下同心、奮勇拼搏，始終堅持“一盤棋”戰(zhàn)斗，全力營造旺季營銷的戰(zhàn)斗氣勢和拼搏氛圍。
黨委委員、副行長劉穎解讀《普惠專項方案》。黨委委員、副行長張薦餛解讀《對公專項方案》。黨委委員、副行長徐怡解讀《旺季競賽活動方案》及《零售專項方案》。
總行各部室負責人、本異地支行行長等中高層管理人員以及業(yè)務骨干參加大會。
我行員工榮獲江蘇省基金模擬投資大賽多項榮譽
12月，江蘇省第十四屆“您身邊的理財師”基金模擬投資大賽圓滿落幕。本次大賽由江蘇省銀行業(yè)協(xié)會和江蘇廣播共同主辦，來自全省近六十家銀行的萬名理財師在理財師組角逐，近一千名客戶在理財師的指導下通過參加“名師高徒組”比賽體驗了基金投資。
我行共有34名員工報名參賽，經過長時間的比拼和嚴格評選，7位員工分獲4項個人獎項。我行個人金融部沈岑誠獲得“月度冠軍獎”，新鎮(zhèn)支行單玲獲得“明星理財師獎”，法律合規(guī)部宣洲陽獲得“精英理財師獎”，個人金融部王梓宇、金融市場總部鐘雨馨、玉山支行王曉郁、西城支行谷鵬獲得“卓越理財師獎”。
宣洲陽和王曉郁作為參賽代表受邀參加現(xiàn)場頒獎儀式。
我行舉辦2024年蘇州票據(jù)同業(yè)交流會
營收上“下功夫、做文章”進行研討和經驗分享。我行資深票據(jù)交易員宋正分析了今年以來票據(jù)利率走勢和票據(jù)經營情況。
會成功舉行，中信銀行蘇州分行、江蘇銀行蘇州分行、南京銀行蘇州分行、蘇州銀行、常熟農商行、蘇州農商行、張家港農商行、太倉農商行及我行同業(yè)部的票據(jù)業(yè)務負責人及業(yè)務骨干共20余人參加了會議。我行金融同業(yè)部總經理陳春霞主持會議。
12月5日，由我行主辦的“砥礪前行，攜手奮進”蘇州票據(jù)同業(yè)交流
會議圍繞在傳統(tǒng)業(yè)務息差收窄、各項業(yè)務指標只增不減、票據(jù)利率長期低位運行、與資金利率倒掛嚴重的背景下，就票據(jù)業(yè)務如何突出重圍、爭取資源，做好業(yè)務聯(lián)動和創(chuàng)新，在
各參會銀行圍繞“票據(jù)業(yè)務部門職能和組織架構”“票據(jù)直轉運營策略”“市場走勢看法及操作策略”等方面展開了經驗分享，通過交流互鑒，大家進一步拓寬了思路，明晰了方向，增進了友誼，共同尋求票據(jù)業(yè)務發(fā)展的新路徑，積極探索票據(jù)業(yè)務發(fā)展的新征程。
我行召開普惠金融事業(yè)部2025年旺季工作動員大會
12月8日，我行召開普惠金融事業(yè)部2025年旺季工作動員大會暨全員思想統(tǒng)一宣講會。我行黨委副書記、行長高其冬，黨委委員、副行長劉穎，首席風險官欒峻嶺出席會議。
劉穎強調2025年普惠金融事業(yè)部旺季工作的重點內容，并為本次思想統(tǒng)一宣講會做出總結性發(fā)言，提出要從“三穩(wěn)定一確定”到“網格化營銷管理”，營銷要以關鍵人為抓手，確保責任落實到個人。
高其冬對普惠金融事業(yè)部2025年旺季工作提出四點要求：一是充分肯定成績，堅定發(fā)展信心；二是正面認清形勢，回歸發(fā)展本源；三是提升風控能力，確保行穩(wěn)致遠；四是加強團隊建設，抓好員工關懷。
我行普惠金融事業(yè)部全體員工參加大會。
我行召開2024年度基層黨建述職評議及“書記項目” “一支部一特色”創(chuàng)建評比會議
委書記、董事長謝鐵軍，黨委副書記、行長高其冬，紀委書記、監(jiān)事長尹憲柱及其他行領導班子出席會議。董事會秘書、黨委辦公室主任章愛軍主持會議。
為進一步推動全面從嚴治理向基層延伸，切實提高黨建工作水平，12月28日，我行召開了2024年度基層黨建述職評議及“書記項目”“一支部一特色”創(chuàng)建評比會議，我行黨
謝鐵軍對黨支部書記述職以及“書記項目”“一支部一特色”創(chuàng)建匯報情況進行了現(xiàn)場點評，充分肯定一年來各支部圍繞中心工作抓黨建取得的成果，并對2025年度基層黨建工作進行了布置安排：一要全面加強政治建設，把穩(wěn)高質量發(fā)展“方向盤”；二要持續(xù)深化黨建引領，構筑高質量發(fā)展“強引擎”；三要著力建設過硬隊伍，鍛造高質量發(fā)展“主力軍”；四要縱深推進從嚴治黨，守牢高質量發(fā)展“壓艙石”；五要大力弘揚奮斗精神，激發(fā)高質量發(fā)展“新動能”。
西城支行黨支部等5個黨支部書記就2024年度支部黨建工作情況進行現(xiàn)場述職，其余黨支部書面述職；震川支行黨支部等6個黨支部書記對2024年度實施的“書記項目”進行匯報展示；海安支行黨支部等6個黨支部書記對“一支部一特色”創(chuàng)建情況進行匯報展示。
參會人員分別對“書記項目”“一支部一特色”創(chuàng)建進行了現(xiàn)場評分。黨委領導班子成員對本次評選的獲獎支部進行頒獎。全行中層正職級及以上干部、統(tǒng)戰(zhàn)對象代表出席本次會議。
我行2024年度年終決算工作圓滿完成
2024年12月31日22點54分，伴隨著第一張實時損益表的生成，我行2024年度年終決算工作圓滿完成。
年終決算日，各部門密切配合，步調一致，嚴格執(zhí)行各項操作步驟，突出重點、忙而不亂、銜接有序，確保了年終決算的順利進行。
各部門相互協(xié)同，提前統(tǒng)籌規(guī)劃決算日各項工作，確保高效協(xié)同完成收官大計；加強財務報賬、決算流程相關工作的核對與籌備，以求讓每一筆賬、每一個數(shù)都對得上、算得準；保障系統(tǒng)穩(wěn)定運行，以科技賦能決算工作高效、安全落地；確保設備運轉良好、物資配備充足，全力做好年終決算后勤保障。
本次年終結算，我行緊跟監(jiān)管工作要求，圍繞全行重點工作，集思廣益、提前謀劃、強化落實，為全年工作畫上圓滿句號，為新的一年傳遞奮斗與激情。
藏在時光里的年味
海安支行／印小敏
季羨林先生說：“年，像淡煙，又像遠山的晴嵐。我們握不住，也看不到。當它走來的時候，只在我們的心頭輕輕地拂過，我們就知道：年來了?！?/p>
不知從什么時候開始，對年早已不再那么憧憬。穿梭在車水馬龍、璀璨霓虹的城市中久了，想吃的日?？梢猿缘剑氪┑囊材茈S時穿上，想見的更是一通視頻便可近在只尺，總感覺年味愈發(fā)淡薄，好像怎么也比不上記憶中的點點煙火之光。
依稀記得，小時候一到臘月，鳳山廟會最讓我念念不忘的節(jié)日活動。不大的中心廣場上擠滿了趕熱鬧的人，我牽著爺爺?shù)氖郑缤恢蝗鰵g的小鹿，穿梭在人群中。攤位上擺著各式各樣的玩意兒，鮮亮喜氣的年畫、栩栩如生的糖人兒、誘人的炸丸子，遠處精彩絕倫的雜技表演，更是引來了陣陣喝彩。賣糖葫蘆的人只需靜靜站著，無需叫賣，孩子們便會自然而然地拉著大人的手來到跟前。爺爺也會給我買上一根，葫蘆寓意“福祿”，輕輕咬下一口糖衣，嘎嘣脆透心甜，吃得小嘴糊了一圈糖絲。童年廟會的記憶深深印刻在我的記憶里，是簡單而又純粹的快樂。
到了年少時，除夕則是一年中最熱鬧、最溫馨的時刻。當溫柔的晨曦透過窗，睡眼朦朧的我走出房間，老家院子里已經熱火朝天地忙開了。父親、大伯們將漿糊均勻地涂抹在門框上，取出鮮亮的春聯(lián)，反復調整位置后，小心翼翼地撫平、壓緊，不一會兒，小院的內外煥然一新，處處洋溢著節(jié)日的喜慶。不過最忙的還是廚房，母親和嬸嬸們圍著灶臺一刻也不能沾地。一鍋奶白色的肚肺湯從早上一直煨到下午，還有腌制了許久的臘肉，混合著尖椒，在鍋中煸炒，咸香濃郁，饞得人直咽口水。一旁幫著生火的奶奶笑看著偷吃的孩子們，火苗映紅了她慈愛的臉龐，年味在煙火味中漸濃。
長大后，我會帶著家人外出旅行，像當年爺爺帶著我一樣，感受不一樣的年味。去張燈結彩的古鎮(zhèn)，漫步在濕漉漉的小巷里，聽一曲吳儂軟語，感受江南水鄉(xiāng)的別樣風情；或是走進一家小店，點上幾碗酒釀湯圓，軟糯香甜纏繞舌尖，一股暖意彌漫全身；又或是叫上一艘古樸輕巧的手搖船，聽水波潺潺，賞斜陽暮暮，在密布的河網里穿越時空、品人間浪漫；只等夜幕降臨，大家倚窗而坐，酌一壺清茶，聊細碎往事，看五彩斑斕的煙花與古鎮(zhèn)的燈光交相輝映，感受縫縷古韻與現(xiàn)代時尚相碰撞，體驗最地道當?shù)匦履?，邂逅最原真年味?/p>
也許你無法定義年味，它只存在于人們的感受中。它是兒時承載著幸福甜蜜的一串糖葫蘆，它是記憶中繁忙熱鬧的除夕夜，它是年夜飯上此起彼伏的祝福語，它也不再局限于家鄉(xiāng)的傳統(tǒng)，而是融入了各地的風土人情···無論時光怎樣流轉，年味始終未曾改變，它藏在每一個與家人共度的溫馨時光里，藏在對傳統(tǒng)的堅守和傳承中，聯(lián)結著過去和未來，是對生活的熱愛和期待。
童年的純真、濃烈的鄉(xiāng)愁、家人的惦念和相聚的渴望，無論身在何方，在何處過年，都愿新年勝舊年，愿將來勝過往，愿年味永遠飄香、溫暖四季，愿你們在逐夢的路上大步向前，生活如煙火燦爛奪目，收獲滿滿的幸福和喜悅。
馬拉松賽場內外：拼搏與堅守的共通密碼
■信貸管理部／劉歡
晨光初破，海峽兩岸（昆山）馬拉松在城西體育中心激情開跑，剎那間，歡呼聲與發(fā)令槍響交織一處，點燃了這座城市的運動之火。賽道如靈動綢帶，豌蜓貫穿昆山東西主城區(qū)，城市生態(tài)森林公園的蔥郁、大漁灣的雅致、亭林園的古樸、夏駕河的澄澈，一一映入眼簾，選手們仿若置身流動的風景畫中。沿途，舞獅威風凜凜、柔力球輕盈飄逸，民俗風情與現(xiàn)代活力碰撞；嘉年華區(qū)域，昆山本土文創(chuàng)精品琳瑯滿目，滿是文化傳承的巧思。賽場內外，“公安藍”筑起安全壁壘，“醫(yī)護白”嚴陣以待，“志愿紅”熱忱貼心，補給站物資充裕，全程為選手“保駕護航”。值得一提的是，565名來自寶島臺灣的同胞踴躍參賽，眾多臺資企業(yè)熱情參與，完賽獎牌上那并蒂蓮熠熠生輝，無聲訴說著兩岸同胞血濃于水、心心相印的深情。
當賽后余熱還在心頭翻涌，回望日常，發(fā)覺銀行工作與馬拉松竟有著異曲同工之妙，馬拉松精神恰似一束光，照亮職場的漫漫長路。
堅持不懈，是銀行工作的底色。業(yè)務指標高懸、客戶需求繁雜多變，壓力如影隨形，恰似馬拉松途中的體能極限、身體酸痛，每一步都舉步維艱?？晌ㄓ幸Ьo牙關、日復一日地拓展客源、鉆研業(yè)務、化解難題，方能穿越荊棘，收獲亮眼成績。
耐力與毅力，支撐著銀行工作的日?，嵥?。每日海量業(yè)務交易需精準處理，客戶需求要長期跟蹤，項目進展得步步緊盯，恰似馬拉松選手漫長賽程中的穩(wěn)健節(jié)奏。工作人員需摒棄浮躁，于瑣碎日常里沉淀耐心，于持久工作中維持專注。
目標明確，為銀行工作校準方向。馬拉松選手懷揣完賽奪冠的夢想全力奔赴，銀行人也需錨定業(yè)務指標、客戶滿意度提升等關鍵目標，方能有條不素地規(guī)劃工作，讓時間與精力投入有的放矢。
團隊合作，是銀行前行的強勁引擎。馬拉松賽道上，選手彼此加油打氣、攜手沖線；銀行職場里，各部門、各崗位無縫對接、協(xié)同發(fā)力，方能為客戶呈上優(yōu)質服務，驅動銀行穩(wěn)健發(fā)展。
自我挑戰(zhàn)，賦予銀行工作進階動力。馬拉松挑戰(zhàn)著選手身心極限，銀行從業(yè)者同樣需跳出舒適圈，研習新知識、磨礪新技能、勇挑重擔，方能在行業(yè)浪潮里破浪前行。
生活與工作恰似一場又一場馬拉松，賽道不盡相同，挑戰(zhàn)卻從未缺席。賽道上的堅持、耐力、目標感、團隊協(xié)作與自我挑戰(zhàn)，都是我們跨越艱難險阻的利器。每一滴汗水、每一次疲憊，都是成長的注腳；每一回隊友的鼓勵、每一個攻克的難關，都是前行路上的勛章。往后歲月，愿懷揣這份馬拉松精神，無畏風霜，向著生活與工作的遠方篤定奔跑，跑出屬于自己的精彩篇章。
小小崗位上的文明微光《文明之光》叢書讀后感
風險管理部／徐麗花
《文明之光》系列叢書是吳軍先生在游歷全球、考察現(xiàn)存文明遺跡、翻閱世界各大博物館的文物資料和文獻后，所撰寫的關于人類文明演進的深刻見解。在閱讀這四冊書籍的過程中，我時時意識到人類在浩瀚宇宙中的渺小，同時感受到即使如塵埃般渺小的人們，對文明與未知世界的追求和執(zhí)著是如此堅定。
《文明之光》系列叢書內容的廣博，許多細節(jié)在閱讀后逐漸變得模糊。然而，作為一名銀行從業(yè)者，我對書中關于商業(yè)和經濟方面的文明亮點記憶猶新。
書中提到了巴倫支北極探險的案例，展現(xiàn)了那些無名船員們的選擇，為現(xiàn)代商業(yè)留下了信托責任這一文明的印記。那是1596年，荷蘭因與西班牙的敵對關系，南向通往亞洲的航線被封鎖，荷蘭商人轉而創(chuàng)意性地探索穿越北冰洋前往亞洲的路線。他們將貨物托付給一支船隊，期望能在亞洲賣出高價，并帶回瓷器、絲綢和茶葉。巴倫支擔任了這次航海的向導，但因計算失誤，導致其中一條船在北冰洋東行時被冰封，船員們不得不在北極度過一個嚴酷的冬季。在長達九個月的冬季中，他們與嚴寒、暴風雪、饑餓和疾病作斗爭，由于缺乏新鮮蔬菜，船員們患上了壞血病，不斷有人因凍傷或疾病而喪生。盡管船上裝滿了貨物，包括保暖衣物和藥品，但船員們寧愿忍受凍死或病死的危險，也不愿動用商人委托的物品，因為他們深知這些物品屬于委托人，而非他們所有。在生命與信托責任之間，荷蘭船員們選擇了堅守信托責任。
書中還講述了華爾街從無序到有序的博弈歷程，向我們展示了人類文明進步的曲折過程。1652年英荷戰(zhàn)爭爆發(fā)后，荷蘭后裔在一條名為墻街的地方進行各種證券的交易，當時的交易毫無規(guī)則可言，華爾街因此得名。華爾街的建立之初，是由一些金融巨頭操控，混亂不堪，公平交易幾乎是一種奢望。然而，經過多次金融危機的慘痛教訓后，華爾街的運作開始受到政府的更多監(jiān)管，直至美國證券交易所和美國證券交易委員會的成立，美國資本市場才真正進入有序狀態(tài)，金融行為得到了規(guī)范，交易開始公平。這讓我更能理解當前應遵循的價值規(guī)則和行為準則。信托不僅是銀行的一項業(yè)務，更是員工對企業(yè)應承擔的職業(yè)責任。監(jiān)管不是對銀行的一種約束，而是金融乃至社會發(fā)展所需遵循的規(guī)則和秩序。
懂得了這些，我越發(fā)能感覺到之前工作中的不足。今后，作為新產品、新業(yè)務評審委員會秘書的我，會加強責任意識、持續(xù)提升專業(yè)能力，對每項產品創(chuàng)新的背景、可行性做到全面了解、深入分析，關注該產品或同類產品的歷史表現(xiàn)數(shù)據(jù)，為新審會評委們提供更多維度的評估數(shù)據(jù)，真正做到對新審會負責。同樣，作為風險管理部操作風險崗的我，更需要具備風險意識，深入理解各操作風險監(jiān)管辦法出臺的背景及防范的風險，在工作中更好踐行監(jiān)管政策與要求，通過會議、內訓等多種方式向內傳導合規(guī)管理、風險防范的理念與方法，為我行的合規(guī)風險管理貢獻自己的力量。
讀完《文明之光》叢書，我懂得文明社會得到不易，我所擁有的這個崗位與這份工作，也是文明發(fā)展所帶來的。我應倍加珍惜，認真做好每件事情，無論大小，在歷史的進程中，閃出點點文明微光。
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